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如何提炼让转化率飙升的超强卖点

莆田电商城报道:http://www.05940004.com   作者:安福相册    时间:2015年12月03日

莆田运动鞋批发市场http://www.05940004.com   作者:莆田鞋  时间:12月3日

1. 去做一个市场补缺者,不要随便尝试做市场领导者;2. 卖点提炼首先从产品本身寻找;3. 标准化的产品也可以提炼出卖点;4. 卖点应该是唯一并且被不断强化的......

你必须承认一个事实:在淘宝上几乎你销售任何商品都有竞争对手,你很难找到一个绝对的蓝海,所以从某种意义上来说,你只能通过寻找相对蓝海去制造一种相对竞争优势。 换句话来讲,你应该有一个可以为你创造相对竞争优势的超强卖点!尤其是作为小卖家,我们在跟大卖家进行竞争的时候,这种相对优势的作用会更加明显!

这里我觉得有必要先普及一下“绝对优势”和“相对优势”的概念。一般情况下,绝对优势都是超强的大卖家才能够具备的(甚至这种具备都只能是暂时的),比如价格,在淘宝上没有最便宜,只有更便宜!并且便宜建立的基础只有两个:规模化、假冒伪劣! 规模化属于大卖家,假冒伪劣呢?会被干掉!

那相对优势是什么?相对优势是大卖家无法跟你抗衡,或者不懈理你,但是在互联网上你又能通过这样的一种优势吃饱喝足!说起来容易,举个例子吧!

 让转化率飙升的超强卖点

搜索“星座项链”,竞争宝贝有几万件,大家的思路几乎都是一样的:十二星座可选!然后你就会看到,详情页介绍的时候都是一样的:材质、款式、细节……,那就竞争吧,激烈的价格竞争!这种情况下,绝对的价格优势一般会出现在规模最大的那个店铺上!

但是如果你换一种思路呢?店铺全部为星座主题,比如:全店的所有的饰品,不管是项链、瘦脸、戒指、脚链……,我都只针对一个星座,比如金牛座! 你马上会惊呼,那我的生意机会立刻就减少了90%以上!但是呢?你难道没有发现,进你店铺的人会非常的精准了么?他们都是金牛座,或者准备买礼物送给金牛座!而你因为专注,转化率能不提高?甚至,因为你只针对金牛座,包括设计、语言风格都会相当有针对性!

当然,这时候一定会有很多人提反对意见,但是大家会发现,提出反对意见的,建立的思维基础是一致的:有可能舍弃掉了其他的生意机会!有舍有得!

那么,应该如何去提炼这种超强的卖点呢?

1. 去做一个市场补缺者,不要随便尝试做市场领导者

就像前面提到的:在互联网其实没有所谓的“小众”,因为互联网的开放性,再小众的市场也足够让你过的很舒服!但是小众市场有一个非常重要的特点:大卖家不会倾力关注。 所以,很多时候,你尽量的去做一个补缺者,不要随便的尝试去做市场领导者。就比如我们前面提到的,如果你专注的做一个只卖“金牛座饰品”的店铺,那么你的专业性一定比一个饰品大卖家要强,但是他却不会因为你做的好,做的大,而去倾力关注这个市场!

而这种补缺类的产品在人们的需求之中比比皆是,非常的多!我的一个朋友,在深圳,做家用洗牙器!一个月十来万的利润,轻轻松松!而对于那些大的天猫卖 家、淘宝卖家来讲,肯定有更多的比洗牙器更值得他们去关注的爆款商品!关键是你如何去挖掘,在互联网上可以说并不存在冷门!

2. 卖点提炼首先从产品本身寻找

最容易的宝贝卖点一定是先从产品自身寻找出来的,产品的一些外在表现形式,包括属性、包装、品牌等等,都可以作为卖点的切入点!只要是消费者很关注的属性点,都可以提炼出来,形成局部的相对竞争优势, 比如:

 让转化率飙升的超强卖点

我们打开生意参谋中“市场行情”模块,用到里面的关键词查询功能,有其中的一个是关联修饰词,这些关联修饰词其实就代表着宝贝的属性,从这些词当中你 就可以找到相对竞争优势的卖点!比如你发现“拼接”元素的转化率特别高,那就看看你的宝贝中有无明显的拼接元素,如果有,就可以作为你突破的重点!

此外,产品的大小、形状、颜色、味道、包装等等,都可以作为切入点!

3. 标准化的产品也可以提炼出卖点

很多人都会觉得标准化是无法提炼卖点的,比如图书、音像制品、品牌电器等等,其实不是的!什么都可以提炼卖点,大家之所以觉得标准化的产品无法提炼卖点,是因为都是从产品本身的角度切入。 如果换一个别的角度呢?比如说服务。

我们就拿图书举例,这是一个非常标准化的产品!当前,在互联网上,有一些人在做这种生意:售卖作者亲笔签名版的书,高于原价卖!有人马上会想到:仿造 作者签名章,然后直接盖章!注意,把消费者当傻子的人,最终会死的很惨。那又有人会说:如果真的全都是作者亲笔签名,哪有那么多书?

很多事情,你不去做,不代表做不了!国内大部分作者,如果你一次性买上100本书,很多出版社都会直接帮你联系作者给你签名的。这就是很好的一个卖点!

4. 卖点应该是唯一并且被不断强化的

我们再看很多宝贝的详情页的时候,经常看到这样的描述:五大卖点、八大特色、十大优势……,总怕自己的某些卖点没有被展现出来!可是,这样的结局往往是消费者什么都没有记住,都是重点,就是没有重点;都是优势,就是没有优势;都是卖点,就是没有卖点!

 让转化率飙升的超强卖点

就像上面这张图,十大优势,但是你能记住什么优势呢? 真正好的卖点肯定应该是唯一的,你应该不断地去强化这唯一的卖点。我们举个简单的例子:一个用户搜索“毛呢外套 毛领”, 我们都知道,毛呢外套是一个产品词(你叫类目词也可以),“毛领”是起修饰作用的,用户去搜索一个修饰词,说明他很“在意”这个“毛领”的属性!如果你是 一个毛领的毛呢外套,为什么不在详情页当中重点突出你的“大毛领”呢?一定要在细节上重点展示,让用户看完你的详情页以后,留下最深刻印象的就是:你的大毛领!这就是唯一卖点的不断强化。

5. 你的卖点应该是消费者愿意买账的

什么叫做消费者会买账?也就是能够切中消费者痛点。你所提炼的卖点应该是消费者所关注的!我在前段时间给一个卖女款运动鞋的店铺做诊断,他店铺流量很 好,但是转化率一直上不来。我看了一下他的主要流量关键词,基本都和内增高、增高等等关键词是相关的。但是他的详情页当中,总是去强调什么款式新颖、布料 很牛等等!

内增高、增高,会搜索这样关键词的女孩子的真正诉求是什么?个子矮,想变高,又不愿意穿高跟鞋!好了,你的卖点其实马上就出来了:内增高、新科技、穿着舒服!而这个卖点消费者一定买账!修改后,转化率马上提升!




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