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月销过亿的太平鸟，如何成为抖音品牌自播领头羊？

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2021年05月12日

2019的短视频种草，2020的直播带货，当时刻的齿轮转动到2021年，果然，又有一个词冲上了新风口，那便是品牌自播。

在平台的大举力推下，上一年还静心于与头部主播经过坑位费协作完结一锤子买卖的品牌逐步缓过了神。虽然上一年他们尝到了直播带货的甜头，但受限于主播的昂扬带货费用，及无法对用户完结沉积并培育长期消费习惯等原因，直播带货对品牌的价值还停留在低价清库存阶段，并没有在品牌认知度、产品力、用户沉积、养成品牌消费忠诚上发挥什么实在的效果。

因此，转型自播带货，成了许多敏锐品牌的一致。这其间，和平鸟便是成效最显著的那一个。

据前段时刻发表的和平鸟营收陈述显示，2021年一季度，和平鸟实现营业收入26.70亿元，同比上涨93.10%。而这亮眼的成绩，与其疫情期间转型营销结构有很大相关，其间在以抖音为首的新渠道开展的直播带货更是给品牌带来了新机遇。

自和平鸟2020年入驻抖音后，品牌自播月均GMV增速到达了78%。在上一年年货节期间，和平鸟女装更是打破了服饰品牌自播记录，单场直播成交额高达2800万元。2021年第一季度也是势不可挡，几乎霸占了每月服饰品牌自播带货榜一的位置，近15天带货超3500万。

下面，卡思数据就带你以@和平鸟女装官方旗舰店 为方针，深度探究其自播带货的各个细节，从短视频引流、直播间人货场打造、激起互动及产品上架战略四个维度，复原和平鸟究竟赢在了哪里。
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  私域主题化唤醒

  公域精细化拓流

在抖音、快手这类短视频平台做直播带货，必定不要忽视原生短视频内容在私域唤醒和公域拓流的关键性效果，合作豆荚/Feeds投进，能为直播间带来不俗的流量加成。

在短视频引流发布上，和平鸟用“大主题一致+细分化运营”的办法左右开弓，力求经过一支内容，面向两类用户，满意不同需求。

首要，在以账号个人主页为基点面对用户的场景，进行主题化运营。当用户点进@和平鸟女装官方旗舰店蓝V账号后，映入眼帘的是以3支视频为一组的一体化封面设计，对内容进行统筹管理，这样做除了让账号内容看起来更整洁外，还能一眼让用户了解到近期品牌的上新重点是什么，例如是【在逃公主甜美系连衣裙】、仍是【合适春季踏青的运动休闲风】、亦或是【迪士尼联名设计师款】，便利用户根据自己的穿衣风格，自行有方针的检索合适自己的内容，快速确定短视频并进一步种草产品，然后直接引流到直播间下单。

其次，如果以公域引荐页为基点，则更注重精细化展现。用户刷到的视频，作为独立展现的内容，视频封面的一致性不再重要，而视频内容成为了招引用户的关键。

从和平鸟发布的短视频内容看，与一般服饰品牌全篇发布直播高能编排片段不同，和平鸟在短视频内容上显着投入了更多精力，更趋向于经过内容打造品牌IP，添加用户认同感及丰厚产品认知下手。如有结合时下抢手BGM推出的换装视频；有经过春游摄影教程类植入服饰产品；还有探店类姐妹逛街vlog，内容类型丰厚。为的便是经过短视频内容为产品建立多样展现的空间，经过优质的视频种草，引流至全天候带货的直播间中，完结下单。

  专心化人货场打造

卡思数据调查@和平鸟女装官方旗舰店后发现，自四月起，和平鸟不再选用之前一天多场轮番开播的模式，而是一天播一场，一场时长在19小时左右，从早7点到晚12点，整个白日无休，单经过轮换主播及后台人员完结马拉松式直播带货。

这无疑对直播间人货场体系的成熟度提出了更高要求。

在人方面：要求主播了解全线产品，副播及幕后团队了解全链路流程，对整个流程有强把控力，且有多位专职主播可供轮换，专业水准一致；

在货方面：要求货源充足，为满意长时刻直播过程中货品的丰厚度及促销节奏，福利款、***款、爆款等产品都要足量以便利布局；

在场方面：最基本的直播间硬件设施要饱尝得住长效作业的挑战，还有直播间布置及氛围的营造等，都提出了更高要求。

从和平鸟直播间来看，在人方面，它的主播体系十分成熟专业，有多位主播能轮番上阵，风格各有所长，但专业性都极强，对店内货品了如指掌，应对谈论区各式提问都能积极满意，主播与副播和幕后人员的默契也打磨的十分***，如在主播换装时副播能立马顶上，完结短时刻控场，不至于由于主播缺失而导致冷场，致使流量下滑。

而在货端，卡思数据注意到，现在很多直播间的货不对板，不再是卖家秀和买家秀的差异，而是看到引流短视频里的产品和看直播购物车里产品不同的差异。

如，用户经过短视频引荐种草了某样产品，引流到直播间后，发现购物车里根本没有这件产品，并且有显着被垂钓的落差感，例如商家经过一款精美连衣裙引流，进入直播间后都是基础款的打底衫，能显着感觉到挂羊头卖狗肉的诈骗感，这种“货不同步”，会严重影响用户对直播间的看法，导致停留时刻短，且不会再被招引。所以在做投进时必定注意，主题产品库存是否能撑得起涌入的消费需求很重要，此外，也要注意投进时刻段短视频内容与直播间产品的一致，这也对直播间投进运营人员的能力提出了更高挑战。

最后，对场的打造，和平鸟直播间布置风格更清爽、高级，有专柜橱窗的既视感，突出的视觉要素较少，让观众的视野会集在主播及展现的服饰产品上。

卡思数据还注意到，和平鸟直播间搭配播放的BGM也很具心计，有时下盛行K-POP，也有幼年回忆杀日漫主题曲，契合品牌方针用户年青消费者的音乐喜爱。

其实直播间中的BGM是十分难掌握的一环，音量太大显得喧闹听不清主播说话；音量太小听不到的话，又起不到烘托氛围的效果，无法让用户沉浸下来购物以到达添加用户留存的意图。

所以这里在直播“场”的建立上，需求多去调试，找到契合品牌直播间的操作。

  多重福利拉升互动

了解直播间推流的小伙伴们都知道，直播间用户互动数据是一个直播间能得到多少天然推流的重要目标。因此，在直播期间有意经过话术引导、小任务到达等手法拉升互动量至关重要。

在调查和平鸟直播间与粉丝的互动办法后，卡思数据发现它的确自有一套办法。

如主播会搭配两套衣服，两种不同风格，问直播间在线的观众想先看哪套衣服上身试穿，喜爱左手边的谈论区扣1，右手边的扣2。这样既能根据现有直播间用户正确确定消费需求，展现更易构成订单的产品；又能有用拉高互动量，为接下来产品上架积累一波人气。

除此之外，还有一些常见的互动量进步办法，如设置点赞门槛，到达即可发放优惠券等，都是能有用进步互动数据的手法。

这其间，大家必定要重视粉丝团的价值，由于只要用户参加粉丝团，开播时在线用户必定会看到，且由于途径原因，不同于账号关注，退团的几率相对较低，算是一个安稳的关注流量来源。

如和平鸟就经过福利款产品，鼓励用户参团。只要参加粉丝团，就能够19.9元的价格拍下三双短袜，确定收货并好评后，就可全额***货款。

既作为一个福利款，让直播间里的观众人人都可获取福利，添加了直播间内购物车点击和下单量；又进步了粉丝团人数，进一步扩容天然流量，还用到货后的好评拉升了店肆好评度。整个链路的完结本钱极低，收效却在各个方面获益。

这里要提醒大家，口头提醒用户关注点赞是很难深度激活的，必定要带入福利任务，设置标点，经过到达即可解锁的办法，更能调动互动积极性。

  波动型产品上架战略

在选择上架产品的顺序上，需求根据sku制定一个替换露出的战略，让引流品、***品、惯例品交叉散布，合作直播引荐feed投进，让用户注意力既有舒缓放松阶段，也有会集抢货严重阶段，延伸用户消费力。也能够经过憋单等手法，让用户对接下来的产品抱有期待，然后拉长留存时刻，进步转化量。

而这种产品上架战略在混场中重要性较大，由于针对不同品类、不同价格及需求的产品来说，能经过产品上架次序的不同排布到达促进消费的效果。

但关于服装品牌，只要服饰这一类型产品，且同一品牌价格区间较为固定，没法拉开巨大差异，所以只能经过对品类或价格的再细分进一步拆分，以到达意图。如除了惯例的衣服裤裙外，还可参加配饰、鞋包；除惯例价格款外，还可参加联名款、设计师款等高价产品，以添加直播间产品的层次感。

如和平鸟在上架爆款半袖、半身裙后，上架了一款客单价较高的刘雯联名皮鞋，在价格上与爆款产品起到衬托效果，不为卖爆货，只为丰厚产品种类，后再上架人气鲨鱼裤的返场，便是为起到憋单的效果，延伸用户直播停留时长。

总的来说，在调查@和平鸟女装官方旗舰店 直播间后，发现它在遵从最基本的直播带货基准的前提下，不论在短视频内容运营，仍是直播间人货场的长效投入，互动、上架战略等方面都构成了既满意方针用户，又契合品牌营销的体系化套路，关于刚刚开始自播的品牌们来说，这些成功品牌的经验也不妨拿去试试看，以助力自有品牌在自播范畴的成功。
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