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抖音直播一个月顶实体店一年，森马找到“常青秘诀”？

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2021年07月16日

2020年是中国服装业的动乱之年，大环境下，不少外资服饰品牌相继大规模闭店，撤出中国商场，也有许多新兴的服装品牌借着新电商崛起，快速抢夺商场份额。对于许多沉积已久的国产老品牌而言，这是机会和挑战并存的一年。

  立足于多变、复杂的风口，浙江森马服饰股份有限公司（以下简称“森马服饰”）再次改善营销战略，以年青人为核心，将旗下的休闲服饰品牌森马，进行全新的营销布局，加快直播电商的途径推动，拓荒运营新方向，完成品牌营收增加。
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  “人货场”重构

  社会发展日新月异，盛行文化更迭加快，年青人的审美观念与时尚情绪也随之更新。以年青集体作为方针受众的品牌，若跟不上新一代年青人的脚步，最终只会被忘记。为此，品牌需了解当下年青文化，在创新精力、规划理念，以及品质上发力，保持自身的品牌竞争力。

  一直以年青一代为消费受众的森马，曾填满许多80、90后的衣柜。但随着原有顾客年纪增加，森马失去消费主力军，当旧理念融不进当下的年青一代时，新的品牌增加策略就会随之拟定。

  据了解，在“人货场”重构的当下，森马依据新的消费集体和信息传达途径，掌握住了全域运营带来的增量机会。一方面，森马确定Z代代人群（95后、00后），输出内容构思营销，不断丰富品牌理念内在，带动爱好消费；另一方面，品牌将推行重心转移到线上途径，并要点推动直播途径营销拓展。

  据Quest Mobile发布的《2020 Z代代洞悉报告》显现，Z代代有强烈的爱好消费志愿。基于此，森马洞悉方针人群消费习惯，规划遵循“国潮”风格，并联合跨界IP共赢。例如，森马推出与山海经、花木兰等时下抢手IP的联名款，从内容上切入Z代代日子文化圈，与年青人产生更深层次的共鸣，激起受众的消费志愿。

  可以看出，年青人的注意力在哪里，森马就往相同方向进行营销。除了本就运营老练的淘宝电商，森马又瞄准年青人的聚集地——抖音，要点布局抖音爱好电商领域，在该途径搭建起老练的品牌自播途径，完善了全途径零售构架，拓展新零售业务。
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  品牌自播的“***解”

  经过笔者观察得知，切入抖音爱好电商赛道的森马，当时以达人带货为辅，品牌自播为主。经过与“衣哥”等抖音头部带货达人的品牌专场协作，森马可成功触及更多不同的消费圈层；再以品牌自播的方法，让途径聚集而来的顾客，深度沉积在品牌本身。

  据森马服饰2020年年度财报显现，截至2020年12月31日，森马品牌线下实体店数量为3766家。另据了解，森马的抖音直播间部分产品，可直接从间隔顾客最近的门店发货，提高物流效率，给顾客供给便当，优化顾客的直播间购物体验。因此，老练的线下店规模，可有效反哺线上电商途径。

  此外，森马的品牌直播间已完善相关售后服务。主播在带货时着重，若收到产品不满意，可享受七天无理由退换货服务，且直播间全场产品均享有运费险。这些售后机制令顾客购物试错成本大幅下降，消费顾虑削减，进一步提高了直播间的销售转化率。

  据飞瓜数据显现，入驻抖音的“森马官方旗舰店”在途径618活动期间（2021年5月27日至2021年6月25日）达成3482.6万元的直播销售额。另据森马服饰2020年年度财报显现，其线下实体店年度营收第一名门店的年销售额为2861.62万元。

  在敞开直播带货还未满一年时，“森马官方旗舰店”就用近一个月的时间，让其直播销售额一举超越线下实体单店一年的销售额。可见，森马的抖音品牌自播已在其品牌整体的销售业务上，起到了不可忽视的效果。

  笔者进一步了解到，森马在抖音不只开设官方旗舰店账号，还另设有多个森马品牌旗下账号，组成品牌直播账号矩阵。此举使得品牌扩展了在途径影响力的同时，还增加了其导入顾客的流量入口。

  不难看出，森马精准掌握当时商场，确定方针消费人群，提高了其在年青消费集体中的接受度；经过晋级品牌营销理念，大力拥抱直播赛道，其进一步靠近今世年青人的消费趋势。双管齐下，森马找到了品牌增加的“常青秘诀”。
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