bosie：消费审美变迁下的“无性别服饰”生意

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2020年01月07日

莆田安福相册网报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册   时间：2020年01月7日

和7年前比较，服装行业已经不再光鲜。本土的服装品牌不只要面对整个行业的下滑，还要应对来自世界服装品牌如Zara、H&M的激烈竞赛。

在此情况下，bosie作为新式的国货品牌，在一年多时刻完结三轮融资，曾别离获嘉程本钱、天使湾创投和唯猎本钱的天使轮投资，真格基金领投的Pre-A轮融资，以及青山本钱领投的A轮融资。

莆田安福曾多次报导过的这个95后休闲时装品牌bosie，成立于 2018 年头，主打“无性别服饰”(Unisex)品类，服装风格规划鲜明、共同，版型和剪裁男女同款，遭到年青一代顾客的喜欢。

不到两年时刻，bosie销量从去年6月上线首月的100万元，到本年全途径已经完结1.5亿出售额。途径方面，bosie也从电商拓展到了线下，本年全国已经有11家门店，其间最早于2019年4月开出的杭州嘉里中心店，单月的营收可达50-60万;本年11月，bosie 坐落郑州丹尼斯大卫城的新店开业，单月出售额打破100万元。

下面咱们将从几个方面来拆解bosie成长的时机红利。
莆田安福市场相册
无性别服饰不只仅新趋势，也是品牌商的新红利

据莆田安福了解，近两年服装行业的增速显着放缓，国家统计局数据显现，从2017年开端我国服装行业规划以上企业服装产量连续下降，2017年为287.8亿件，同比下降8.5%;2018年的数据是222.7亿件，同比下降22.6%;到了2019年上半年，这个数据是104.1亿件，同比下降1.1%。时代周报曾梳理过东方财富choice的数据 ，41家服装业A股公司发表的2019年三季报中，有超越60%的企业净赢利都在下滑。

比较服装行业全体的低迷，规划师品牌表现出更强的生命力。据CIC 2016年的研究，国内规划师品牌近5年一向坚持着20%以上的增速，2020年的商场规划将打破900亿元。

而bosie所占的“无性别服饰”，正契合近几年世界服装行业的新风向。Vogue杂志的评论员Anders Christian Madsen曾扬言，2019年是“性别服饰的完毕年”。

“无性别服饰"在供应链端带来的另一个优势是版型的精简。刘光耀告知咱们，由于一开端就定位”无性别服饰“，带来一个隐形的优点是，男女同款后只需求一个 SPU，不需求分男款和女款，规划和裁剪都一样，仅仅大小不同，大大节省了规划、采购、出产、和营销的本钱。同样在库存端，SPU的精简将库存的压力降低一半。

未来，增量商场来自顾客年纪的持续下探。目前来看，bosie的消费集体以95后、00后的年青人为主;而bosie期望将年青人风格化的东西做延伸，参加童装线bosie Kids。这一步其实是把审美在线的年青爸妈(85后、90后)也纳入了消费集体，用好规划迎合年青人和年青父母对童装“美观不贵有调性”的需求。

无性别规划，这关于向下延伸童装店也是极端有利的。童装的尺码更复杂，因而供应链的办理难度更高。bosie的做法是，将服装向下延伸五个尺码，基本掩盖到身高1.2米以上的青少年，对应的用户集体是高年级的小学生和中学生。而bosie的产品自身更强调样式的规划，对版型要求低，天然更适合童装。

1.5亿元年营收、30天库存周转、3万元线下月坪效的背后

线上简略起步，但仅做淘品牌往往意味着几亿营收的天花板。当不少淘宝品牌在线上做了好久才开端做线下时，bosie成立不到一年就开端进军线下。

据莆田安福获悉，目前，本年全国已经有11家门店。线下的客单价(600-700元)、连带率(4)和动销率均比较达观。 杭州嘉里中心店是bosie的首家门店，面积在200平左右，爬坡期完毕后，营收稳定在50-60万/月，单店净利率高达25%，资金收回周期仅4-5个月。后来，bosie陆续在深圳、武汉、郑州、西安、南昌等城市开出11家线下店，均坚持挨近的赢利模型。本年11月，bosie 坐落郑州丹尼斯大卫城的新店开业，单月出售额打破100万元。

从数据上来看，服装品牌最中心的是供应链和库存。

供应链方面，Bosie 采纳柔性供应链。每周上新 40 个左右的 SKU，已在杭州合作了 30 多家精品小工厂和 3 家中大型工厂，经过柔性供应链和预售的方法，能坚持整个存销比低于 30%。

库存方面，完结“同款同价同折扣”，将库存周转周期操控在在1个月左右，线下的货品流通乃至比线上还要快20天，和快时髦品牌Zara的速度附近。

线下坪效方面，无论是400平的大店，还是200平的规范店，bosie的坪效都超越了30000元/平，优于优衣库我国、Gap我国、森马直营店、海澜之家、李宁直营店等。

下面来一一分析。

1.作为规划师品牌，bosie首先要解决的是供应链问题

规划师品牌的“表达性”更强，一件衣服，从构思到顾客手里，要经过规划、打样、出产、出售，有非常多的环节。单个规划师的供应链、途径能力较弱，因而传统的独立规划师通常面对“艰难”的处境：服装从规划、出产到出售都由自己完结，承当规划小形成的出产本钱高，而高价在终端的高零售价则由顾客来承当。

bosie的思路是，用快时髦的供应链方法来做规划师品牌。即在规划端保留独立的规划师团队，在供应链端用快时髦的功率解决出产和库存问题。

公司有自己的独立规划师团队，到目前已经有17人，结业于伦敦时装学院、伦敦中心圣马丁艺术与规划学院、巴黎高档时装学院、北京服装学院、浙江理工大学等校园，平均年纪25岁，更懂得年青人的审美趣味;每位规划师有自己的小团队，bosie采纳的是“内部赛马机制”，大家独立研制，打板出产后，团队绩效和出售成果挂钩，需求每位规划师对自己的业绩和财政表现负责，公司也会有相应的奖金和奖赏。

出产方面，Bosie 采纳柔性供应链。每周上新 40 个左右的 SKU，完结选品后，加工安全库存的首单(50件左右)，然后根据出售数据弹性补充 7-15 天的库存。Bosie 在杭州合作了 30 多家精品小工厂和 3 家中大型工厂，经过柔性供应链和预售的方法，能坚持整个存销比低于 30%。

2.门店运营功率：超越优衣库

本年bosie在线下店快速推动，因而还要解决库存问题。在这一点上，bosie的优势在于，线下门店和电商的货品完全打通，即尽管有些门店采纳的是联营形式，但货品不是订购制，不需求压货，由总部把控悉数的货品调拨，完结“同款同价同折扣”，也提高了产品的周转功率， 将库存周转周期操控在在1个月左右，线下的货品流通乃至比线上还要快20天，和快时髦品牌Zara的速度附近。

这是什么概念呢，李宁发表的2019年中报的存货转化周期是74天，海澜之家的这个数据是298天，尽管存货转化周期和库存周转周期在财政上的算法有所差别，但足以见得bosie货品的流通功率。

尽管从淘宝起步，但bosie成立不到一年就开端进军线下，天然流量带来的顾客并没有把bosie作为“淘品牌”，线下的客单价(600-700元)、连带率(4)和动销率均比较达观。杭州嘉里中心店是bosie的首家门店， 面积在200平左右，爬坡期完毕后，营收稳定在50-60万/月，单店净利率高达25%， 资金收回周期仅4-5个月。后来，bosie陆续在深圳、武汉、郑州、西安、南昌等城市开出11家线下店，均坚持挨近的赢利模型。

但在创始人刘光耀看来， 单店的营收天花板还有时机经过扩大店型，提高到100万/月的水平，这样一来，除了获取增量的顾客，还要扩大门店面积400-600平的大店，通常也在商场更好的位子)，拿到更好的方位，从而促进成交转化率。

本年11月，bosie 坐落郑州丹尼斯大卫城的新店开业，这家店面积在400平左右，单月出售额在12月刚刚打破100万元，能够说单店验证了此前的想象和方案。接下来团队也会持续测验更大的店型，乃至参加新的服饰品类。

从数据来看， 该品牌的门店运营功率不只远超很多国内服装老品牌，乃至超越了优衣库这样的世界品牌。无论是400平的大店，还是200平的规范店，bosie的坪效都超越了30000元/平，门店坪效能够做到同楼层的TOP3，在时髦零售类的门店中，能够排进商场前五。

据一位行业内人士供给的测算数据，优衣库我国和Gap我国2018的坪效都在在25000元/平左右，森马直营店、海澜之家、李宁直营店以及特步的门店的坪效均未达到20000元/平。

3.途径建造：规范店的开店均以联营形式为主

除了大店，规范店的开店均以联营形式为主，即加盟方解决开店的资金问题，由bosie负责门店运营和产品出售、库存等问题，也很大程度上减轻了资金压力。

bosie和加盟方的合作方法是，联营方供给资金，团队负责货品办理、形象和规划输出、门店绩效考核，和当地的运营团队一同招聘和办理门店。另外，从一开端进军线下，bosie就组建了完全独立线上的团队做运营，为此团队也从线下零售行业招募了上市公司的资深团队参加。

线下零售：服装行业洗牌，出现时机窗口

熟悉线下业态的人都知道，线下的优质门店方位都是稀缺的资源，关于shopping mall来说，人流大的进口方位、两层的门店是功率最高的好方位，但考虑到吸引顾客、租金和运用功率，这些方位长期以来被快世界时髦品牌占有。

时机一方面在于，近两年线下时装零售业并不好过，2018年底英国时装零售巨子 NEW LOOK 宣布全面撤出我国，我国的130家门店封闭;2019年线下零售业态加快洗牌，5月传出 Forever21 破产的音讯(我国去的11家门店也将相继封闭)，11月 GAP 将旗下品牌Old Navy撤出我国商场，世界快时髦品牌连连溃退，释放出不少优质的线下门店资源。

另一方面，Z代代的顾客(也正是bosie用户)对国货的信心越来越强，和70、80后比较不再“崇洋媚外”，乃至更偏心国货，因而对国货品牌的承受度越来越高;与此同时，新商业地产(物业主)也逐渐意识到年青顾客的变化，对新国货品牌展现出更大的容纳度。因而关于bosie来说，线下商业的迭代存在一个良好的窗口期，有时机拿到更好、更大的门店方位。

bosie的2020规划：新开店超60家

本年bosie的全途径营收在1.5亿元左右，线上占比80%，明年随着线下门店的推动，线下途径的出售占比将有望反超线上途径。在线下商场，bosie的战略是大店以新一线城市的城市中心商圈为主，规范店开在社区商场、以及二线、三线城市的中心商圈。

创始人刘光耀告知咱们，bosie 在2020年将新开出20家大店(400-600平)和40-50家规范店(200平)，其间7家已经敲定方位，由于营收状况良好，加上shopping mall也缺少面向95后的年青消费品牌，因而在物业主拿门店的压力并不大。

如果按照大店100万/月，规范的50万/月的营收来计算，2020年bosie的营收规划估计将在5-6亿左右。

来简略算一笔账，大店均为直营，以杭州嘉里中心店为例，单店的启动本钱有或许在70万左右，正常情况下6个月内能够收回投资回报。新店如果均选择400平以上的店型，启动本钱有或许在120万左右。按照bosie当时的财政状况，这一方案有或许顺利推动。

尽管bosie起步于电商，又抓住了“无性别服饰”的特别定位，但依然属于传统零售行业。长期来看，依然面对不小的检测。

随着门店数量的添加，不同城市之间的扩张，bosie必然会面对跨地域经营问题，加盟固然能缓解开店的资金压力，同时快速扩张。并且bosie选择了联营的形式，对加盟店的把控比较强(尤其是货品的库存办理)，但规划化增加仍存在联营门店办理的危险，这是bosie未来或许需求解决的问题。

其次，营收规划的添加在后端需求供应链的进一步优化，前端“人”越来越多、“场”越来越多的情况下，后端的“货”能否及时反响，对供应链的参与程度是否需求发生变化，以及规划师端的人员能否满足产品规划需求，都是接下来公司需求考虑的当地。