借船出海，三枪如何快速适应国际市场环境？ 安福相册安福家园莆田运动鞋

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2018年03月19日

莆田安福相册网报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2018年03月19日

图片来历/安福家园

据安福家园了解，成立于1937年的民族品牌三枪，一直以来主打国内内衣商场，无论是电商途径仍是线下实体店每年均坚持高速的增长。但不满足于现状的三枪，从2017年开端，呼应国家一带一路召唤，开端拓宽海外途径，并经过eBay等跨境电商途径出海。在刚刚完毕的2018eBay超级发布会上，入驻eBay途径不到一年的三枪便荣获了2017年eBay新锐品牌奖。

但毕竟国内外商场面临的方针消费受众审美、习气不尽相同，国内电商与跨境电商也有较大的差异，那三枪是如何快速习惯世界商场环境的？在跨境出海的过程中，三枪又遇到了哪些困难，总结了哪些经历？

据三枪跨境电商事务总担任人袁文博介绍，三枪是从2017年开端拓宽海外商场，并在2017年中旬组成团队正式在eBay上出售。

“咱们开端选择eBay出海，一方面是由于eBay是最早的跨境电商企业，全球商场覆盖率高，也比较合适咱们的品类；另一方面，就是eBay的客户经理，跟咱们详细剖析商场数据，给咱们精准的运营辅导，这种交心的客户效劳也是咱们所垂青的。除此之外，三枪在eBay上线不到三个小时，就售出了第一件产品，这样也让咱们对未来在eBay上的发展充满决心。”

选品：探究中不断调整，三枪跨境之路砥砺前行

据安福家园了解，当时三枪在国外商场主推内衣裤、保暖套装及家居服。而众所周知，国外消费者，尤其是欧美消费者，关于贴身服装，有着极高的品质要求。一起，欧美商场上内衣的版型又不同于国内，为习惯国外商场，三枪也下功夫做了许多调整。

袁文博介绍道，三枪的产品以纯棉原料为主，而为习惯国外商场，三枪参加棉莱卡、棉加莫代尔、真丝等原料。

“咱们在调研了国外商场后发现，国外许多消费者不太喜爱纯棉的内衣，更多的是喜爱有弹性的棉加莱卡、棉加莫代尔或是纯莫代尔，所以三枪也在产品中参加这些原料，一起三枪还和德国及世界其他比较有名的莫代尔、莱卡面料的出产商签定长时刻合约，确保产品品质的高质量。”袁文博讲道。

国内服装企业在走向世界商场时，就必须要面临国内外商场对服装的版型、尺码要求不同。三枪也相同遇到了这个问题，袁文博也坦言，尺码也是从前最让三枪头疼的难题。

“咱们开端也是知道中外商场服装尺码存在差异，所以在拓宽出口项现在，咱们就去了俄罗斯、美国、越南等多国考察，买回了当地的样衣研究他们的尺码和版型，从中选择了和咱们产品版型最接近的产品去做。但出售了一段时刻后，很多的客户反应就出来了，于是咱们就开端改变战略——出产和国外产品完全相同的版型，一起很多的搜集数据反应作剖析，不断地做调整。现在咱们的内衣裤、家居服等产品根本上都是有两三款针对国外商场的版型，由此解决了困扰咱们的尺码难题。”

人才：三管齐下，研制规划超职业水平

关于转型跨境电商的国内企业来说，除了选品、备货之外，跨境电商专业人才的缺失也是普遍存在的现象。正因如此，三枪跨境电商团队组成之初，也相同走了弯路。

袁文博介绍，三枪跨境电商团队从组成之初到最终成型，也用了较长的时刻。“最开端咱们就让担任国内事务的同事去尝试做跨境事务，但在实践的过程中发现，这样的路途行不通，仍是要有专业的人才来担任，找对了方向，渐渐的团队就组成起来了。”

据安福家园了解，三枪的跨境电商团队组成分为三个层级：第一层，三枪与各大高校签署战略协作，比方和上海交大、上海外国语、复旦等校园之间的人才储藏计划——每年的应届生经过训练之后，作为最底层的职工储藏，做一些搜集产品、案牍类的作业；第二层，跨境电商运营方面，三枪都选择有两年以上运营经历的专业人才；第三层，就是经理级别的。

“规划团队和美工团队是咱们比较强的部队，咱们有专门一对一的美工和规划，这也是咱们差异于其他公司团队的一个亮点，所以现在不论在哪个途径上，咱们的产品页面规划都是比较超卓的。”袁文博补充道。据了解，三枪前期已收买海外闻名规划团队，已成为其产品研制的国家栋梁支撑。正如许多国货勃发重生相同，新的规划元素的融入，也让三枪的受众集体更广，客户粘性更强。

运营：重视数据剖析，坚持走精品化电商

就当时跨境电商职业卖家的运营战略来看，不外乎精品电商和铺货形式两条路。而三枪选择的恰是前者。

据悉，三枪在跨境电商途径上，将出售的产品分为三种类型：赢利款、热销款和爆款。赢利款为三枪所首创，专业性较强的产品；热销款，也可以叫做四季款，类似于内裤这种一年四季不分时令都可以出售的产品；爆款，并非传统意义的爆款，由于服装类产品具有季节性，所以三枪的爆款就是针对不同季节，开发一些可以有突破性的产品，比方冬天的秋衣套装、夏日的家居服等。

以家居服为例，当时商场上做同类产品的厂家并不多，深挖这一品类的就更少了，但三枪做的就是深挖产品线。袁文博介绍道：“咱们在做任何一个品类前，都会出产一百款左右的产品，放到查找网站上，让消费者有奖留言，评选最喜爱的样式，再由咱们的数据部门去做相关的计算、剖析，乃至购买一些数据，去看哪款产品点击量最高、更受消费者欢迎，再依据这个成果去组织出产。”她表明，这样的方式可能很笨，但最起码能让三枪在选品上更为精准些。

愿景：提高品牌海外影响力，赢利并非眼下首要方针

“当时，三枪经过跨境电商途径出海，根本目的并非为了赢利，也不是为了出售额，咱们的首要方针是要把咱们的民族品牌推出去。”而关于这一“首要方针”，袁文博决心满满。

以美国商场为例，袁文博将美国的竞争商场视为三个层级来进行剖析——中低端商场、中端商场、高端商场。

中低端商场中，较具代表的企业是美国恒适（Hanes），它是美国一个出产内衣的百年企业，三枪专门研究过他们的出产，所以更清楚恒适产品的质量水平。“就恒适而言，无论是它的根底T恤、根底的内裤、根底袜子，或是他们的超市款、跑量款，三枪的质量都比他们要好。这一点咱们也是十分有决心的。”

中端商场，JOCKEY算是十分年青、活力的美国本乡品牌。“三枪产品的质量和JOCKEY的根本相等，但JOCKEY在规划方面可能会更胜一筹，不过这一点三枪很快就会跟上来——咱们现已收买了纽约、米兰、东京等多家规划所，专为咱们规划更具竞争力的样式，所以本年秋冬，三枪就会有一个全新的相貌。”

高端商场，耳熟能详的品牌就是CK。CK品牌影响力较大，但产品本身价位也比较高。“咱们不会卖到CK那么贵，CK版型规划在商场上的优劣势咱们也都有做过剖析，咱们也会做相应的战略调整。”

谈到三枪海外品牌建造的方针，袁文博表明：“其实在最开端，咱们也有想过，打造一个全新的品牌出海，但后来发现，许多海外消费者现已开端查找‘three gun’这个词了。当时三枪的品牌在东南亚以及美国的华人集体中现已十分有影响力。三枪在eBay上的产品，尤其是冬天产品，可能十个订单有八个都是海外华人去购买的。所以三枪这个品牌仍是很有价值的，虽然现在三枪在国外的闻名度还不高，但咱们期望未来消费者只需购买内衣产品，就能想到三枪，想到三枪就能联想到舒适、高质量这些词汇。”

三枪的2018：拓途径、提销量、本乡化

袁文博表明，2017年三枪在跨境电商范畴都只是尝试和探究——哪些商场合适三枪？哪些商场需求大？三枪要经过什么样的途径在海外推行、出售？以及三枪的产品在海外商场出售时，样式、尺码、色彩该做怎样的调整？

据安福家园得悉，　“截止2018年年头，三枪就根本将跨境途径运营中可能呈现的一切问题，悉数会集下来了，并现已有了完善的解决方案，比方，产品的版型、尺码、原料等问题，以及关于技能专利、新原料的研制方面。”

关于三枪在2018年的战略布局，袁文博表明，2018年三枪在跨境电商范畴，仍是会要点重视美国商场，要点在eBay途径发力。与此一起，三枪也会深化海外本乡化进程的推动，出售的布局上也会有相应的调整，并开辟更多的新商场如英国、德国、澳大利亚等。

“提起三枪，大家必定首要想到的就是内衣产品，但除此之外三枪还有许多其他品类的产品。就当时商场的竞争环境来看，内衣品类的竞争十分大，所以2018年三枪也会在其他的品类上寻找突破口，如家居服、秋衣套装等。期望能在2018年冬天，把三枪的秋衣套装产品打造成整个eBay途径的TOP10。在整个出口电商途径，将出售额提高到1000万人民币。2018年咱们也会在各方面推动三枪在海外商场的本乡化进程，在产品规划中融入海外消费者喜爱的风格、元素。”袁文博介绍道。

除了在运营上的战略调整外，袁文博还泄漏道，2018年三枪还会在慈悲范畴有更多的露脸。“去年年末，eBay的客户经理跟咱们交流德国的一个慈悲募捐活动，咱们的秋衣套装也十分合适那儿的气候，所以2018年咱们还会和eBay协作，推动德国的慈悲募捐活动落地，当然，未来咱们也期望能在全世界更多的地方参与进慈悲活动。”