淘品牌“于momo”CEO分享做淘宝从零至今所跳过的那些坑 安福相册安福家园莆田运动鞋

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2017年09月27日

莆田安福相册网报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2017年09月27日

莆田运动鞋批发市场 9月25日音讯，在2017中国服装电子商务立异开展论坛暨株洲(芦淞)服饰电商开展峰会上，于momo CEO 卢恺宣布揭露演讲，以下是原文速记。

淘品牌“于momo”CEO共享做淘宝从零至今所越过的那些坑

于momo CEO卢恺

卢 恺：我们好!我是于momo潮流女装的卢恺，十分感谢主办方邀请我来做一个共享，今日我并没有预备，包含PPT也是昨天晚上我的团队暂时帮我做出来的，可是这个PPT不重要，等下我会讲一些我在这么多年做淘宝从零开端做到现在，我越过了哪些坑，买了哪些经验，乃至测验的一些小细节上得到成功的当地，跟我们共享一下，我是十分真实的，干货十分干。PPT可能要好久之后才干开端。

现在开端讲我们实际操作的各个阶段。

榜首阶段，我们刚开端做店肆时怎样拿流量，怎样起来?

我觉得应该是现在许多想做电商做店肆的人十分想知道的一个东西，我们在2010年时首要是以拿货为主，就是杭州的四季青，不知道我们是否知道。那时分十分简略，去市场拿货然后加15、20元上去就卖，后来我们经过哪些途径来获取流量呢?那时分许多所谓的淘宝教程上通知你去论坛，能够去美丽说、蘑菇街，那时分我们起来的流量首要是经过共享途径带来许多免费的流量。

可是进入第二个阶段问题出来了，市场面临的是各种店肆个中人，我们怎样样从这个模式上拿到优势，比方价格优势怎样样，许多人会打价格战，你加15元我就加5元，所以说这是十分为难的一个时期。所以说把我们整个淘内的运营，那时分所谓店东实拍底子没有运营这种职位，所以我们是杭州店东实拍整个运营加进来，经过自己出产自己规划我们的样式，然后在赢利上抵达了一个十分好的平衡。

进入第三阶段，我在2014年时，那时分做得还行，2014年时体量不到，可是做到了C店的第9，其时是2014年，自己觉得自己很了不得，由于短短四年时刻做到C店第9名，觉得自己很了不得。可是接下来的时刻给我十分大冲击，这是2015年，2015年是一件什么工作呢?我们是否记得2015年5月是张大起来的那一年，2015年的上半年也是我老婆生孩子那一年，所以那个时分所谓店东实拍的时分IP现已构成，我们本来在生孩子的时分说能够找一个模特来拍，当然我能够去做了，上半年大约有20—30%的增加我觉得还能够，没有什么问题。2015年5月张大起来了，其时跟他们老板陈科很熟，前一天晚上他跟我阐明天我们有一个店首要上新，你看一下，第二天正午12：00问他，我说做得怎样样了，他说我今日做了1500万，整个订单跟下雨一样直接下来了，感觉冲击也很大。由于其时我们上新只需200、300万，也是很好的，其时做到200、300万能够做到前三名，所以张大对我们冲击很大。

我们自己的团队比较牛的当地是由于他们抓整个趋势抓得十分准，我们之后所谓的网红在漫山遍野的宣扬出来之后我们也抓得十分紧，所以硬性把自己的店肆从一个以运营为主的一个店肆转到了网红，也是一个风口浪尖上的词，所以转到了网红这一块。

作为网红，我的PPT刚刚开端，作为网红最重要的是内容玩法，我们开端看下面的PPT。

首要，我们的淘内玩法。

这是我们在淘内玩内容的首要途径，9种途径，横竖到时分我们能够看一下PPT。曾经他人问我什么是淘宝内容，单单是写文字类的东西吗?其实不是这样的，整个淘宝途径的开展，我们得到的音讯可能在2018年或许2019年，2018年吧，整个淘宝主页视频占有量抵达80%，阐明今后图片越来越不重要了，真实能够做短视频、视频解说，要做这些东西，由于我觉得顾客会十分期望能够看到更真实的东西，我们知道淘宝上图片PS得很过火。

淘内玩法，我觉得大约就是这些东西。

榜首，淘内微淘引流，这是我们最要害的一个方法。中间有一些买家秀，今日有直播吗?没有直播，我讲一个职业揭露的隐秘，其真实做一切店肆的时分，做每个款的时分，觉得这个款十分好，其实都会刷买家秀，这是揭露的隐秘，顾客也知道，买家评估是我们刷的，可是他们为什么愿意看?我们做一个数据计算，我们从后台数据来看，我自己的店肆流量，一天买家秀点击率20万，这是一个十分可怕的数字，就是人进来今后有可能是一个人点播好几个宝物，可是总共有20万次量的点击。所以买家秀下很大时刻，包含微淘上发很美观的买家秀。觉得店东网红，颜值高，穿戴很美观，可是穿在自己身上没有这种作用，我们有没有看过网上的段子，图片上穿戴是这个姿态，买聚集自己穿戴特别丑，有这样一个段子。所以说买家秀特别重要，经过微淘玩法期望把买家秀这一块用心做一下。

别的，以店东口吻发布的一些上新预告。我觉得现在所谓的网红能够做成这样的一些东西，由于是跟我们的间隔十分近，我们为什么要叫KOL，KOL的意思就是意见首领，我们经过以店东或许说以模特口吻解说穿戴体会、专业知识，我觉得顾客会十分承受。包含我们也是一样的道理，想象日子中的一些小细节，比方说有人给你打电话，我每天接许多通电话，问你要不要买稳妥、房地产，我信任你们他还没有讲完你就挂了电话，为什么?由于营销性质太重了，整个营销信息直接铺面而来，太直接粗犷了，所以我们用店东口吻，就跟朋友一样，我们就谈天，通知你一件工作，然后你觉得信任我就买我的产品，十分暖，这样才是一个暖的营销。如果说我也每天打电话给顾客，你现已一个月没有买东西了你来买一点，他必定不回来买，电话没有听完就可能了。

其它的就是往常引流的部分，我们在发一些东西，上新前做微淘，然后做测款，这个数据上来讲十分直观，并且作用十分好，所以说如果现场有做淘宝的期望能够把微淘这一块好好使用起来，作用十分显着。这些都是我团队做的，这些都是我们互动的方式，盖楼、福利等等这些东西，大约一些数据的比照，喊停，我们看一下PPT就能够了。

这是我团队做的东西，比较为难，我觉得做得比较大。

现在2017年整个淘宝女装最火的就是直播，我刚才看了一下流程表下面有一位领导要讲直播这一块的内容，所以我略微讲一下。

首要，达人直播。

据莆田运动鞋批发市场报道，在2017年4月之前漫山遍野的找了许多的达人帮我播我店肆的产品，他们以淘宝客的方式介入的，上一年下半年应该是整个达人直播的盈利期，产生了十分十分多有粉丝的，应该是有粉丝有档次的达人，我能够讲几个。雪尔尼，利尔，陈杰KK，微亚、水平月，这几个都是直播职业达人职业里边十分优秀的主播，带给我们的收益也是十分好，可是在本年的6、7月我把一切达人直播悉数砍光，为什么?由于现在我们会发现，不知道在座有没有做女装的，会发现直播达人也开端开店了，也是去开店了，并且很生气。我们往常做上新时比方做许多广告，我们一次上新前面的预热时期一向到上新当天要打40—50万的广告费，可是达人直播纷歧样，他们四个小时能够做1300万，里一耳宝物在前一段时刻一次上新4个小时直播卖了1300万，很生气，一毛钱广告费都没有花，十分凶猛。

本年6月把外面一切达人直播悉数切掉，可是不是说我们不需求做这个工作，我觉得如果在上升期或许在某一个比较靠前的阶段，我们能够跟达人协作直播，可是我们为什么要把达人直接砍掉呢?由于越来越多的达人，有粉丝有变现的他自己开店了，等他开店挣钱了，一切人标签悉数反向，我的顾客可能变成他的顾客了，所以6月把一切达人直播砍光，变成自己直播。自己直播作用十分好，我们测试了一下，我们曾经在没有直播，日常直播，现在我们是每天直播，没有日常直播的情况下转换率大约是6%，平销，由于整个流量十分大所以转化率有一点低，0.6%。参加日常直播之后转化率接近了0.8—0.9%，所以整个提高比较显着。

还有最重要的是上新前的直播，整个数据是十分直观的，加购率，保藏率，一望而知，并且对整个出售也是十分有协助的。

直播时，我们做直播的时分自己店肆的直播是整个职业的标杆，由于我们在2016年时出了一个数据，最好的是福袋大促销，还有做了一个素人大改造的节目，请了网上很火的人帮我们做了一个素人大改造的节目，也是花了许多精力做这个工作。在上一年拿到了2016年淘宝最受追捧主播这种奖赏。

实践中遇到的问题。

我随意带过一下，现在许多同行黑你，我们都需求掌握一个度，买家秀不要把评估拍出来，不要把悉数买家秀拍出来，到时分会有许多人来黑。

讲了淘内再讲淘外。

淘外在上一年没有说，上一年年末很有幸碰到了北京的朋友，现在在做微博孵化的合伙人，我们手上51个网红，我们是新浪的第二组织，前面是卢寒，我们单单从红人数量上来说只需卢寒比我多，雪梨那儿的宸帆都比我少。站外部分首要是做微博，我们能够看一下这些数据，我纷歧一念了，感觉很牛。

我们现在会越来越发现淘宝整个竞赛十分激烈，我们怎样样把自己的老顾客沉积下来，怎样样把新顾客承接住，所以说我之前挑选了两个途径，榜首个途径是微信大众途径，别的一个途径是微博。不知道我们有没有这种主意，我们现在现已很少去看订阅号了，我会每天查看把订阅号翻开，把里边的小红点悉数点掉，不好意思，我是处女座，把小红点悉数点掉，很少进去看。微信大众途径上大约有10万粉丝，发了一条音讯抵达率十分低，我觉得比较低只需七、八千，整个抵达率比较低，所以我们抛弃了微信大众途径订阅号，精力悉数放在微博上。在微博上想成为优质红人，我们曾经认为网红必定是在网上炫富，买了什么车买了什么奢侈品，曾经是这样的，可是现在是晒豪车、炫富都是大忌，不能做这种工作。

据莆田运动鞋批发市场得悉，　现在最优质的红人是需求有优质的内容产出。这个是我团队做的，感觉是在做广告，我们微博的孵化器叫索性文化，我们对内容的运营给予协助，也会在红人店肆运营商协助他们做一系列的整理，供应链的整理，运营段的整理等等。我们直接看PPT，该摄影的摄影，这个感觉是团队帮我们自己做了一个硬广告。微博这一块都是比较官方的东西，直接过了。

这是我夫人。我们在没有做之前，其时只需65万粉丝，并且还有20万是我帮她刷的，其实只需35万，从这两张比照之间的数据大约是有7个月到8个月时刻，我找了100万粉丝，悉数经过团队做内容端和各种东西，从65万到164万，今日看现已有165万了，现在每两天以1万的速度增加。我的团队帮我们在做一些内容优化之后，我们的互动率也上去了，单条的福利帖，就是简略把各种营销音讯推给你，然后去转发、共享，比方从1000个提高到1.3万。这些我就不讲了。

其真实座的做微博的时分首要是做IP，整个IP十分重要，要把自己定位成什么样的IP后边就要往这方面去做，我老婆首要是以达人这种方法做的。

这些都是我们在做内容端能够拿到的一切的资源，我们觉得微博端只需发发东西买头条好了，其实不是，我们有许多资源，我做了微博之后发现有这么多东西能够运用，玩得好需求一个强壮的团队去推动。还有论题、红人堂，这些都是我们在做的一些东西。粉丝通也是。

所以在微博这一块现在为什么这么火，我觉得我们现在越来越多的人期望跟知道的一些KOL间隔会愈加近一些，今日你跟说的是什么会?蚂蚁会是吗?今日刚刚聊了一下，说蚂蚁会这边要入会的条件是一天烧5万直通车，我刚刚跟他说我现在做淘宝直播，本来一天烧40、50万，前几天预热的时分要烧40、50万广告费。现在做淘宝直播做微博不需求花这么多钱，上一年我的直通车也十分多，本年发现做直播了做微博了就不需求这么多广告费了。我测验过，上次上新没有打一分钱，直通车保持一下不会许多，一毛钱的钻展费用没有花，上新前直播了三天，榜首天第二天专门播产品，我去调配也好或许怎样样也好，到第三天的时分把优惠把活动悉数放上去，那天三个小时做了900万，一毛钱广告费都没有花，做了900万，所以直播十分重要。

我自己觉得做电商的确需求做销量的确需求做盘子或许规划，可是我觉得我们该省的当地还是要省，直通车是十分贵的也是必不可少的，可是能节省的当地还是要节省。

今日就共享到这，谢谢!