亚马逊最火羽绒服，中国造

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2021年11月06日

 上星期，在本年的榜首次寒潮中，咱们很应景地去嘉兴访问了一家羽绒服品牌公司，Orolay。

  Orolay是一家很神奇的公司。他们的产品在国内名不见经传，但在海外却畅销于亚马逊途径。由于羽绒服在美国卖的实在太好，在2019年乃至引起了纽约时尚圈的重视，以至于抢购Orolay羽绒服一时间成了纽约人的风潮。乃至连La La Land的女主角石头姐都曾被拍到穿戴他们家的衣服。

  Orolay在美国交际媒体上的热议，不只让他们获得了亚马逊的授权，能够用“Amazon Coat”宣传自家产品，还成功出圈火到国内，2019年初在微博上喜提“#国产羽绒服在美成爆款”的热搜。

  而接下来，我国跨境电商迎来了最热闹的两年。2020年的新冠疫情席卷全球，在家办公的新生活方式，让各个国家的电商渗透率都创了新高。跨境电商从业者们赚的盆满钵满，亚马逊卖家扫荡“深圳湾一号”的新闻更是刺激着群众的神经。

  不过富贵背面却也有着新的隐忧。先是亚马逊收紧途径合规政策，开端大刀阔斧关闭不合规店肆，比方深圳跨境大卖家有棵树，就被亚马逊封了340个店肆，导致2021年上半年的营收腰斩。

  其次便是本年以来海运费创下历史新高，费用是疫情前的10倍。雪上加霜的是，货主们付着更贵的运费，却面对世纪港口大阻塞。这些都大大增加了跨境电商卖家的运营难度。

  那Orolay是怎么应对这些困难，他们现在的运行状况是否顺畅，对跨境电商的未来又有什么见解呢？

  带着这样的疑问，咱们与Orolay创始人邱佳伟展开了这次访谈。

  在Orolay产品展厅的沙发上，邱佳伟和咱们分享了他的创业历史，网红营销方法论，疫情的影响，对独立站的观点以及对我国品牌出海的思辨。

  在爆火后的几年里，Orolay仍旧把精力放在产品开发、品牌运营和提升用户体会上，将前期经过流量红利赚来的钱出资海外仓，布局供应链，拓展护城河。

  总而言之，Orolay的羽绒服在2019年成为美国的爆品，不是偶然。在邱佳伟身上，我既看到一线跨境电商从业者的初心，也看到了新外贸人走向国际的信心。

  假如说老一代外贸人完成了国际产品我国造的伟大进程，那么新外贸人的历史使命便是国际品牌我国造。

  前言完。以下为邱佳伟自述：

  01｜个人阅历

  我是2012年左右创立了Orolay，其时大学刚结业两年左右。

  其时也是一个契机。我的头两份作业都和外贸相关，榜首份作业时每天上班都在抠本钱，想尽办法以最低的本钱报给客户，咱们就赚5到10个点。而客户在海外的价格是咱们5倍以上，我其时就挺震撼的，觉得假如能在海外做个品牌起来，那利 润空间就适当高了。

  第二份作业在一家美资公司，在这里了解了更多海外的信息，也触摸到了亚马逊这样的跨境电商途径。

  不过我开端做跨境电商，最首要是由于我爱人在12年的时分生了孩子。其时我就想要找一个既能在家里照顾老婆孩子，又能挣钱的作业。不过，其时淘宝现已不太好做了，加上我的作业阅历，就决议去海外电商途径上开店。

  我最早是在速卖通上开店，便是海外版的淘宝，比较简单上手。其时手头也没钱，进货也比较慎重，去义乌的批发商场买的六块多一条的打底裤，在速卖通上包邮能卖到十几美金。结果，榜首个月就赚了5000多块钱，和以前作业时的主管工资差不多。然后下一个月做到了8000多，再下一个月赚了2万。

  其时就感觉跨境电商能做，立刻把公司也注册下来。后来就开端和老婆一起收购衣服，选样式，也是这个时分注意到羽绒服是个很好的品类。一是由于嘉兴平湖的羽绒服厂商多，二来它的单价定价能够比较高，这样跨境物流本钱占比能够降的比较低。Orolay就这么开端了。

  不过，前期公司在资金上面的压力十分大的。家里的房子都给银行做了典当。爸爸妈妈、阿姨、朋友都借了钱，由于其时衣服销量很好，可是没钱进货。由于现金流是这样的，衣服现已卖掉了，但钱还没收到，有一个周转的进程。不过，这时分货还得持续卖。

  一路走来，资金是个大问题，可是每年都很好的处理了。我没那么多钱，就先不要做那么大，保存一些。我把更多的时间空出来，去专心在产品研发上，把咱们的内功修得更加好。假如在钱十分充足的状况下，我或许会快速去扩张，有或许就会跌的很惨。

  02｜爆款背面

  2019年的火爆我认为有这么几个原因。

  一个是之前几年，咱们由于资金不够，没有备那么多的货。所以每年的货都是被卖空的。这也造就了在商场上面买咱们的货很难的感觉。

  在18年的时分，咱们的产品只需一上架就被抢空的。其时咱们发现许多黄牛抢咱们衣服，他们抢了咱们的衣服后，就能拿到其他的途径上去出售。他抢咱们的产品是120美金左右，他们能卖到260多美金，赚一倍多。

  所以在咱们没有钱供货的时分，产品就变得稀缺了。后来许多媒体就来追踪报道Orolay，由于咱们都想抢这个产品，但买不到，然后又传的很疯，所以这也造就了Orolay在纽约的一股风口。

  其次，咱们切了一个十分好的商场定位。美国有很强势的本乡品牌，有North Face，加拿大鹅和Moncler。每一个品牌它都有不同的商场定位。North Face是运动野外，加拿大鹅是极寒保暖，然后Moncler是偏时尚的。

  咱们给自己找了一个定位，叫做“城市中穿梭中的羽绒服”，去做时尚的日常休闲的，算是找准了一个细分商场。

  并且，咱们价格的定位也比较好。由于当年在亚马逊上大部分我国卖家是以60到80美金去卖羽绒服，它的产质量量是不够好的。那咱们就把产品的质量做到美国一线品牌的要求，价格在100到150美金之间，翻了一倍的价格。不过美国这些一线品牌的价格基本上在 200到300 美金左右。所以咱们的产品做到了他们的质量，然后价格又卖到了他们的一半。

  别的，咱们的产品都是 48 小时投递的。下单了之后，我 48 小时必定会送到你手里的。而其时大部分的我国卖家还在走30天的物流途径。

  终究由于咱们走的是城市系列的，特别是找准了纽约。由于纽约的媒体业十分发达。在纽约的上东区，有许多有钱人穿咱们的衣服。就有人很猎奇为什么会有这么一个品牌出来？媒体也感觉这是一个十分新鲜的工作。这么一件工作就开端爆发，就渐渐开端红了。

  在那之后，咱们就开端跟亚马逊的marketing团队去做一些活动。亚马逊的作业人员说这个衣服在途径卖的这么火，那就把它叫成亚马逊外套(Amazon Coat)吧，所以就这么一炮打响了。

  从选品方面看，咱们一件衣服从规划到出售有许多步骤，首先是商场调研去了解客户的需求，然后是评审会从每年规划出来的480多款衣服中，挑选50个左右的产品去做上架，终究便是站内运营转化和站外流量的运营。

  咱们盯梢商场潮流首要经过一些专业的规划师途径的数据，里边有其 他品牌发布的最新产品等。然后咱们仍是一些趋势网站的会员，上面也会供给十分丰富的调研报告和数据。

  在疫情前，咱们还会常常去国外出差。基本上整个冬天要去好几趟美国，欧洲也会去，去街头去数人。这个说起来就比较有意思了。几个搭档会坐在咖啡店门口，看似在喝咖啡，其实在数路人，拿个小本子在画“正”。

  咱们会看走过去多少人？然后他们穿的羽绒服里边，认识的品牌有多少？衣服的色彩？还有搭档记版型，看路人穿的衣服是短款的、长款的、收腰款的仍是宽松版的。这样咱们就能得到一个实地的数据，能够判断出这一区域的人的喜好和消费水平。

  其实这样一天也挺好玩的，假如数累了，就能够喝咖啡。喝咖啡喝的厌了，我再统计10分钟。

  然后咱们的评审会有两个流程，榜首步是咱们根据衣服上身的作用进行投票。之后，咱们会把这些筛选过的产品样衣送给网红们，让他们去挑选。他们的挑选也是重要的规范。由于有些衣服你给他再多的钱让他穿，他也不乐意穿。不要钱，他也乐意去穿的，就说明这个衣服好。

  网红穿了这些衣服之后，会发布到自己的交际媒体途径上。假如途径的数据都很好，像粉丝的点赞和互动率，那基本就确定了这款产品会比较火爆。

  除此之外，咱们还会去做一些问卷，送客户5到20美金的优惠券，让他们来对这一批产品进行投票。

  经过各项数据的结合，终究咱们挑出来其间的10%的产品，作为咱们当年度最 优异的产品，去出产大货并开端出售。

  产品选出来之后，咱们除了做亚马逊站内的广告，图片的优化等。咱们还会和网红协作，去做品牌建造。

  一个是找网红去做跟风、风向标的工作。这种会有更大的曝光量，可是转化率会低一点。一般会找生动类的，做一些跳舞，摆 pose的视频。但整段视频不必定是杰出衣服的，而是杰出网红的表演，所以算是盯梢一些热门的。

  还有是搭配类型的网红，他们能产生实际的订单销量，由于他首要是推产品，告诉咱们衣服好不好看？还有点评类的网红。咱们得给他十分优质的产品，他会从衣服的质量，环保工艺，穿戴的舒适度等方面去做测验和分析，跟其 他品牌去做一些比照。

  顾客能够经过这些比照，快速提升对咱们品牌的认知。

  咱们也会去找不同肤色的网红协作，由于每一个人群对衣服都会有不一样的感觉。所以会有黑皮肤的，有黄皮肤的，也有白人的；咱们也会去找不同身材份额的网红去穿这个衣服。这样咱们就能够针对不同人群，运用这不同的图片去营销。比方稍微胖一点的人，他或许不知道这件衣服能不能穿。那我给他供给一个实例，他一看上身作用十分好，就有或许下单购买。

  所以，网红营销里除了能协助咱们选款之外，还能给咱们供给许多的宝贵资料。在咱们展开外部活动的时分，他人就会感觉咱们的资料十分丰富，不是只要一个模特图。

  03｜疫情、物流、亚马逊封店

  本年亚马逊大规模关店对咱们没有影响。亚马逊关店东要是由于要么刷单刷点评，要么侵权了。只需卖家做了违规的工作，人家才会来关你的店，所以关你的店一点都不委屈，由于你扰乱商场了。咱们只要一个亚马逊的店，历来没被关过。

  并且，咱们和绝大部分的跨境电商卖的运营形式不一样。咱们整个公司100多个人就做一家店，大部分的跨境电商是100个人做400多家店，一个人管三、四家店的形式。

  绝大部分跨境卖家的货源途径是经过商场。比方说义乌的商场，也有经过阿里巴巴或淘宝的途径。咱们是走品牌形式，咱们深度参加产品的规划、工艺研发、到样衣、到大货出产。

  假如不做自己规划的衣服，只能去商场上找，那找回来的东西又是雷同的，内卷严峻。你拿过来的衣服，他人也在拿。你卖80美金，人家能够卖70美金，或许更便宜。由于咱们自己做出来不一样的衣服，我才能够卖到 100 多美金，200多美金。

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  不过，本年的确有三点对咱们影响比较大。

  榜首点是运费上涨，翻了好几番。可是整体上来说，它的占比仍是比较小的。咱们现在一件衣服运出去大概在6到7美金左右的一个本钱，最多不超过10美金，相对咱们的价格来说，占比在5%左右。

  第二点是原材料的提价，咱们的羽绒在提价。有色金属、石油等大宗产品的提价，导致了咱们拉链、辅料和面料都在提价。然后还有产业链的问题导致本钱的上涨，以及限电对面料供应的影响。外贸订单的回流，也导致加工费的上涨。

  第三点是汇率的影响。上一年这个时分是7.1左右，今日早上我看的时分，现已跌破6.4了。所以在汇率上面，每100万美金，本来能够换710万人 民币，现在只能换640万。适当于每100万美金少赚70多万。这70多万或许便是本来的净利 润。

  现在基本上所有的本钱都上涨了，对咱们影响是十分大的，咱们也不得不去做出一些调整。咱们的产品得提价。现在美国许多产品现已开端提价了，但衣服的提价起伏没那么大。提价对咱们出售的或许会有一些影响。

  不过影响没有疫情大，虽然疫情培养了顾客的线上消费习惯，但不是每个品类都受益的。咱们是归于外套职业，是归于出行的职业，咱们出去的少，买的也就少了。不过相同服装职业的瑜伽服就卖的好，由于在家里用的到。

  04｜独立站仍是跨境途径？

  咱们2014年就做了独立站。不过前期的时分，亚马逊给的流量红利是十分大的，不需要咱们花费许多的广告投进。在这样的一个高速成长的进程中，咱们肯定是把重心放在亚马逊上的。

  那么当亚马逊北美站进入到一个内卷的环境中时，咱们的重心转移到其他高速增长的地方，比方说欧洲站。现在咱们也有去做日本和韩国这两块商场。其他的一些发展我国家像巴西、智利等，咱们也在去做一个途径的打破。

  接下来，咱们对独立站广告的投进也会放大。可是所有的这些途径咱们会根据ROAS（出资回 报率）去做一个调整。我会去看每个途径的ROAS怎么样？比方每花出去100美金，能卖掉500美金的东西，那ROAS便是5倍。咱们会去找到更好的回 报率，然后去做调整。

  有些工作能够务实点去看，假如未来5到10年，或许独立站或许会很好，那就去做。就做未来5到10年好了，不要管他今后怎么样。本年能赚到钱，就去干。在途径上面，我一直这么认为的。

  我对独立站的未来是这么想的，未来肯定、必定是途径的天下。可是现在独立站有很大的空间，或许在未来的5到10年里边，独立站还很好做。可是到了后期，除非你的品牌能力十分强，要不然独立站的空间会越来越越小。跟以前的线下一样，咱们都是构成大型商超了，小店基本上没有生计空间了。只要那些开在小区门口的店，或许生计下来。

  为什么现在独立站在海外还能做？现在美国线上巨鳄还在打架，独立站还能从交际途径、搜索引擎里边买到一些流量。等未来构成绝 对垄断了，交际媒体和搜索引擎的巨头都开端做电商了，直接去途径开店就好了。并且未来的人们的生活方式，从PC端现已开端转为移动端了。今后或许便是安卓和苹果去决议给谁下载量，给你放一点，就能赚许多的钱。

  所以，独立站必定要在现在的商场中杀出一片血路，变成一个自己的途径。比方说咱们国内的SheIn，他终究必定会途径化去运营，让其他商家进来。假如说只是做自己的品牌，做到终究必定仍是会进入到这些途径。由于互联网的池子太大了，他们的能量也太大了，咱们底子就打不过他们，今后留给独立站的流量就没有了。

  05｜未来的计划

  咱们之后会持续扩品类。这个也是纠结了咱们良久的一个工作。一个品牌好不简单做到现在的阶段，顾客对你的认知是羽绒服做得好。

  前期咱们只做女士羽绒服。然后在两三年前，咱们一个品牌做了一个打破，咱们把男士羽绒服和小孩子羽绒服加进去。之后，咱们发现顾客对于咱们品牌的整个认知也十分好。

  然后从前年开端，咱们把羽绒服的类目扩展到了外套，由于羽绒服仍是在整个外套类目里边是比较细微的分类。做了外套之后，咱们能够做夹克，能够做风衣，能够做运动类的，能够做野外类的，各种外套都能做的。

  但咱们仍是以冬天产品为主的，因而品牌的定位没有很大的偏移。不过，我的产品的丰富多了，我还拉长了可出售时间。前期的时分，咱们是只做深冬的，产品都是很厚、很保暖的。现在，咱们现已开端做一些轻浮的样式了。

  从本年开端，咱们又做了新的打破，当然产品是要在下一年开端上架的。咱们不只做外套了，开端做一些标品，会去做基本款的裤子、T恤、卫衣。由于咱们发现，其 他品牌也是这样的，不管主打产品是什么，还会满足用户最根底的需求。

  你到我店里来，我能给你供给他人家也有的根底款的 T 恤、卫衣、毛衣、裤子，你就正常选就好了。对于其 他品牌来说，咱们是有必定的本钱优势，能够给顾客更多的挑选，也能够使咱们的产品更加地去打破。

  假如顾客认可咱们做这些产品，咱们能够去尝试做一些规划。比方，咱们的衣服不再是纯色的了，或许会去贴上更多的图画，一些 IP 人物，一些自己的品牌文化，可是样式仍是根底款。

  可是，假如顾客仍是更认可咱们的外套，那咱们这个品牌就只做外套。咱们能够再去做子品牌，或许跟其 他品牌去做一个联名，去做一些跨界。到时分，咱们再去推能够卖四季的根底款。

  还有，咱们也考虑去建立线下的途径，和线下的一些实体店协作。疫情其实也给咱们一个很好的时机。现在纽约的房租价格现已降到十分低了，然后一些本来底子拿不到的那些位置空出来了，许多之前都是巨鳄品牌商租在那里。现在其实是十分好的一个时机，能够去拿这些位置。

  此外，本年咱们还出资了一个工厂。这个工厂首要处理这么几个问题。榜首个是出产问题，由于疫情以来，整个海外订单的回流导致国内的厂家出产压力十分大。所以上一年年底的时分，咱们就开端布局工厂。

  第二个是工艺问题，外部的工厂不乐意花钱投入新的设备，特别是服装出产这一块，由于老板觉得自己处在一个快筛选的夕阳产业。

  可是咱们想要把咱们的产品工艺去做更进一步的提升的话，必须要用到更多的自动化的设备。所以咱们必须得自己去投入新的设备，为咱们这种智能制造出产的这些工艺上面的提升，做一些自己的保 障。

  本年咱们的工厂出产的本钱和外部收购的单价去做比照，就省下了 2000 万的一个本钱，并且产值有了保 证。

  到目前为止，咱们自己的规划能力、工艺水平以及出产和运营效率上现已大大超过了海外的品牌商。

  可是，咱们的品牌的能量没有他们的大，由于他们在当地商场现已做了很久，有些品牌或许做了20多年，乃至做了70多年。想经过短短的五、六年去打败他，是比较难的。

  不过，我在价格上碾压你，在质量上不输你，顾客渐渐就会挑选咱们。然后咱们的品牌再经过几年的沉淀，顾客也会认可咱们的品牌。

  但咱们现在压力大在哪里？大在我国卖家之间，特别是跨境电商职业，咱们我国卖家的内卷上面。假如你抛弃内卷，咱们悉数去对着海外品牌去干，其实是许多品牌会被你干趴下的。其实在咱们这么内卷的状况下，许多海外的品牌都现已趴下了。

  今后海外的品牌你会发现越来越少，低端的、小众一点的品牌悉数会被干趴下。

  我觉得，越卷越能构成品牌。由于前期的一些经过批量上货的这些商家会被筛选，把细分领域的产品做好的人，产品比铺货商家的好，渐渐地就会卖的比他好，就会生计下来，产品就会更加好，更加有竞争力。经过这一轮内卷还死不掉的，未来会构成一个品牌。

  咱们都快速跑量的时分，没有人会重视产品上的竞争力。只要阅历一个这样凄风苦雨的阶段，活下来。今后谁精干你？

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