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50万粉的主播带货3亿元，女装直播如何做到“小而美”？

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2021年10月23日

毋庸置疑，女装在抖音直播中占据了绝大部分流量，是平台电商GMV（产品交易总额）的贡献主力军。该赛道入局者众，无论是品牌女装的自播，仍是垂类达人的带货，月直播出售额达到千万元，乃至上亿元，都家常便饭。

一些女装垂类达人主播，尽管粉丝体量小，却能达成惊人的出售数据。据飞瓜数据显现，抖音女装主播“大鱼”，在粉丝数不到百万（截至2021年10月17日，抖音粉丝数54.8万）的情况下，便在近180天内（2021年4月21日至2021年10月17日，文中“近180天”所指均为此时间段）带货3.1亿元。这看似小规模的流量池，却在大鱼的精细化运营下，发挥出了极大的价值。
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极强的粉丝粘性

据了解，大鱼在2020年4月16日入驻抖音，并敞开榜首场带货直播，而在这之前，她现已进行了一年的淘宝女装直播，在该垂类赛道经验丰富。一起，在淘宝直播时期，大鱼储藏了自己的私域流量，运营了淘宝粉丝群，这些粉丝在大鱼转战抖音直播后，也随之迁移过来，为其抖音新征程助力。

值得注意的是，大鱼适当重视维护和粉丝之间的情感，她对粉丝有专属的亲密称号——“鱼宝”，其抖音主页的置顶视频之一，就是粉丝对她的祝愿寄 语合集。此外，她在抖音还开设了粉丝群，并经常在群里和粉丝们交流，增进感情。

调查可知，大鱼账号的短视频内容，不乏自己的日子日常、作业花絮等，能显现出其人格魅力和真实感，拉近与粉丝之间的间隔；其直播预告，很大程度上也是和粉丝的直接对话，视频开头榜首句多是“鱼宝”之类的称号，从短视频谈论区的互动来看，粉丝们对大鱼高度信赖，对其直播都抱有强烈的等待感。

大鱼粉丝的高粘性，首要体现在直播间的流量来历上。据飞瓜数据显现，大鱼在近180天内，出售额最 高的前5场直播的流量来历中，直播观众来自关注的占比均超30%，且直播间前史讲话观众占比均超越70%。这说明，大鱼的粉丝已部分养成观看其直播的习惯。

更重要的是，粉丝对主播的信赖往往比普通用户强，转化难度更小，粉丝占比大的直播间转化率相对更高。上述提及的5场直播中，直播出售额最 高的一场直播转化率高达21.89%，最低的一场转化率也有14.94%。

不难发现，现有粉丝们的支持，对大鱼的直播带货起到了关键作用。为此，在流量的配比中，比起平台泛流量投进，大鱼更重视对精准且忠实流量的运营，以此来加强粉丝消费粘性，激活其更深层的购买力。

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重视高档感的打造

据飞瓜数据显现，截至2021年10月17日，大鱼的粉丝主要来自一线城市，以女人为主，粉丝年龄在31岁至35岁区间的占比高达50.16%，在36岁至40岁区间的占比高达30.02%。可见，其粉丝集体有足够的消费实力，而且该年龄阶段的消费者，比起贱价更重视质量。

为了投合粉丝们的消费需求，大鱼在全体内容打造上都凸显高档感。不论是短视频预告“种草”，仍是直播间的场景灯光安置，都能感受到其对质感的打磨，这让账号全体及其带货产品显得更有质量，进而激起粉丝们的消费欲。

例如，其直播间的产品预告视频不是以价格扣头为卖点，而是重在突出产品的高质量，来进步粉丝对直播的等待值。

大鱼直播间在装饰风格上主打中性色系，灯光和布景颇有考究，这能显示直播间的舒适性和高档感，进步粉丝观众们的观看体会感，令他们如置身线下精品店，从而进步留存时长，进一步进步直播间转化率。一起，在这种氛围感十足的直播间，产品的高单价才能更有说服力，消费者也会愿意为之买单。

有限的流量在主播的精心运营下，迸发出了超强的购买力。据飞瓜数据显现，大鱼在近180天内，出售额最 高的前5场直播的人数峰值均未超越1万，均匀人数峰值为5729人，均匀观看人数为18.16万人；但是，这5场直播的出售额均超越了1000万元，且客单价均不低于300元。

明显，比起盲目投进公域流量，高粘性和高消费能力的粉丝集体对大鱼直播间的出售转化更有协助。

可以必定的是，在流量获取难度和成本日益增加的当下，主播们更需守住自己的“一亩三分地”，精耕细作，加强对现有流量的开发和维护，深挖精准流量的深层价值，才能实现流量效益最 大化。
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