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二手奢侈品电商胖虎要开实体店了 它是如何包围流量困局？ ​

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2016年12月30日

莆田运动鞋批发市场报道：http://www.05940004.com   作者：莆田安福家园   时间：2016年12月30日


流量本钱高企，创业公司还有哪些将来？马成和他的“胖虎”给出的答案是：转战线下或做ToB的生意。


本年9月份，二手奢侈品电商胖虎的第一家线下实体店开业。这家店“荫蔽”在三里屯SOHO的一座塔楼中，没有显眼的Logo，也没有临着主干道。不过联合开创人马成说，实体店当月就完成盈余，到12月份有挨近1000万的收入，“获客本钱现已比线上还要廉价”。

这家本来计划“把奢侈品中间商干掉，做一个C2C途径”的互联网创业公司，经过一年的打听后“发现C2C是一个挺伪的出题”。所以转向开端。

转向

首次见到马成是本年3月份，跟着闲鱼、转转的高调发力，主打二手买卖的途径再次遭到了本钱的追捧。其时胖虎拿到启迪之星领投的千万级天使出资不久，马成也开端测验对外叙述他的创业故事和愿景：

-大学期间（2002年），靠做游戏里的虚拟配备买卖途径赚的盆满钵满。在08年开端接触到奢侈品，从手表下手，找合伙人开设了三家线下二手奢侈品买卖店。

-在2015年，马成从门店中退出，押宝奢侈品电商。他说做胖虎是因为看到二手奢侈品买卖存在的信息关闭、流通途径狭隘的疑问，所以想用C2B2C的形式打通买卖环节：一端，让卖家直接摄影上载商品信息，另一端买家直接在App上下单付款到胖虎。卖家将商品寄到胖虎途径进行查验后，途径出具鉴定陈述，承认无误以后发货，卖方提款。悉数过程中，胖虎从中赚取一个效劳费。

为了添加用户的粘性，马成乃至想过和闲鱼一样给App添加对话的功能。

不过到本年下半年开端，马成打消了要做一个C2C途径的想象。

“首要是流量疑问，C2C用户增长太慢，而且很贵。”马成说道。

此前，胖虎的流量首要来自taobao拍卖，月流水在300万左右，不只能够消解胖虎上的C端商品，一同也能够往胖虎上引流，“每场拍卖参加者1000人左右，转化到途径的有几百人，一个月举行四场。”

不过，本年5月份，阿里巴巴对闲鱼和拍卖事务进行结合，taobao拍卖事务悉数结合进闲鱼APP中。这让taobao拍卖给胖虎的导流效果降低，“闲鱼的用户偏屌丝，不是奢侈品的方针用户，把闲鱼和拍卖放在一同，流量质量降低”。

马成也想过惯例的使用商铺、途径装机等方法来推广App，但奢侈品的小众性让他打消了念头。依据他给出的数据，胖虎App的一个下载本钱是10块钱，因为奢侈品用户少，100多个人才会有一个用户下单，因而获得一个下单用户的本钱1000多块。

在流量的压力下，下半年开端，胖虎做了两个调整。

调整

如上文所述，胖虎起先的方针是创造一个没有中间商的C2C途径。但在这次调整中，胖虎降低了对C2C事务的投入，而是把投入要点转到toB事务以及线下门店上。

toB事务

马成告诉我，悉数二手奢侈品行业活动的盘子大约300个亿，三分之一是同行之间串货发作的，被全国几万个中小同行分掉了，直接的C2C买卖是极少数的，首要仍是要经过中小卖家做一个中间商。

已然中间商不能被消灭，那么就去他们的生意。

马成手里堆集的500人同行微信大群有二三十个，用他的话说“全国做这一块（二手奢侈品）的根本都知道。”，起先他是在微信群里安排拍卖，拍品大多是胖虎自个的库存，一周一次，一次的成交额在200万到300万，一年挨近一个亿，“这仅仅拿手表做试点，包什么的还没有测验”。如今胖虎要做的是把这种面向同行的拍卖引到胖虎App上，并将同行转化为胖虎App上的B端卖家。“假如咱们把要点放在toB上的话，就不需要去找外部的流量了。”

已然微信群就能做成的工作为什么还要到途径上来做？关于这个疑问，马成说是因为许多同行间的客户是相通的，他们不期望被知道这件东西拍了多少钱被谁买走的，所以需要一些保密机制。

尽管B端生意不需要流量本钱，但其毛利会大打折扣。通常奢侈品toC的毛利率在20%到25%，但卖给同行根本只能在8%到10%。

线下实体店

除了toB事务以外，马成又从头做起了线下实体店的老本行。“买奢侈品是一个很重体会的工作，线上只能满意廉价的需要，不能满意效劳的需要。胖虎App的客单价是7000块钱，关于App来说很高了，但咱们线下这个实体店客单是3w。报价超越1w后，用户仍是喜欢到线下消费，看得见摸得着，也更简单激动消费。”

不过不同之处是，马成用了众筹的形式来扩大店肆，而且要点开展二三线城市。

以三里屯店为例，悉数店肆，胖虎科技占70%，剩余30%做了股权众筹。因为做的是奢侈品，想聚起来高收入的人群，所以胖虎对参加众筹的股东请求较高，马成告诉我参加三里屯众筹的30位股东有三分之一是VC合伙人、别的的是他在清华EMBA读书的同学还有长江商学院的同学，“还有两三个更凶猛的，没法对外说。”

在二三线城市的拓宽中则参加了本地“合伙人”。

以正在准备的青岛店为例，在胖虎持股和众筹以外，再拿出一部分股权给城市合伙人。在马成看来，这个合伙人人脉的巨细就意味着店肆将来客源的情况，“相比较一线城市，二三线城市的上层圈子人比较少，假如找到一个好的合伙人，他能够把悉数上层圈子覆盖掉。”“期望他进来是带着他的人脉和交际圈子进来，只几万块钱对咱们没多大含义。”

马成不忧虑店肆亏本，乃至在他看来不挣钱都是件不可能的工作，“货胖虎给他铺，而且还有众筹，所以首要的本钱就在房租和人力，一个三线城市（比方临沂）的运营本钱一年差不多60万，依照20%的毛利来算，一个月卖出个25万就能打平。”

结语

依照马成的想象，鄙人一年，他们要开5—8家线下实体店，线上和线下的流水做到3个亿。

持续做C2C形式，胖虎能不能起来？也不好说，毕竟想要干掉中间商的胖虎不是第一个，二手车领域从瓜子到人人车都喊得响亮。但马成不想再等了，他说“咱们要快起来”。
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