一天卖8.18亿，传统服装品牌太平鸟如何做电商？

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2018年11月25日

莆田安福相册网报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册   时间：2018年11月25日

据莆田运动鞋报导，2018年双11，和平鸟服饰全品牌成交额8.18亿。其间，和平鸟男装单日销售额居男装品类第三名，乐町和和平鸟女装分家女装品类第七名和第八名。

和平鸟电商十年开展，依托线下品牌力，在淘宝电商风口起势，受过挫折，也享用成功的喜悦。生意经，以市场洞察为内功，以变革落地为招式，这十年，和平鸟电商阅历哪些风霜?未来又将飞往何处?一路兼程，万千慨叹化作“鸟人”们的经历与回忆，终究回归零售实质，或许能为国产服装品牌开展带去几分思索。

传统零售人的电商初体会

据莆田运动鞋了解，2008年，天猫的前身淘宝商城诞生，这之后的几年，可谓“流量为王”的时代。淘宝PC端的首页焦点图意味着巨大流量进口，每月广告位敞开，运营人第一时间与淘宝小二沟通，以获取更多资源。众多C店转型的淘品牌凭借互联网原生基因，把流量打法摸了个透，力压一大批“触电”不久的线下传统品牌。

和平鸟电商事业部成立于2008年，起初同其他许多传统品牌相同，把线上看做销售业务的补充部分，以打折销库存为生存之道，一起经过“活动游击”带来流量，用打折进步转化。天猫首次举行双11时，和平鸟抱着测验心态参加，销售额52万，占天猫总成交额的1%，对此，电商的伙伴们已是惊喜不已。

那时和平鸟线上男装尚由其他公司代运营，旗下品牌乐町仍在和平鸟女装旗舰店销售，全部都处于“野生”状况。不久，“开展电商”这一重任被现任和平鸟电商事业部总经理的翁江宏接过，他从1991年7月20日入职和平鸟，跟着董事长张平江足不出户，性情果敢直爽。

此前，他曾在一次日本之行中感知到在线零售的趋势。那时候“理疗磁石”十分盛行，当地导游通知他，能够在手机上支付购买。面临新式行业，凭借敏锐的商业嗅觉，翁江宏意识到，电商可能是和平鸟未来的开展方向之一。

经过和淘宝小二建立联系，电商的概念在翁江宏脑海中相对明晰起来。“阿里文化与传统企业差别很大，前者更加敞开，一日千里。”他隐约觉得一个时代来了。

在流量争夺战中，B2C迎来一次迸发。2011年，阿里将淘宝网一分为三，面向B2C的淘宝商城独立出来，变身现在的“天猫”。同年双11，天猫和淘宝总交易额突破52亿。和平鸟电商乘风而起，凭借15年积攒的线下品牌声量和早早入局电商的先发优势，较2010年到达1128.57%的成交增幅，跃入当年双11全品类TOP20榜单。

以产品为中心 品牌笔直化办理

但是，游击寻流量、低价拼折扣终究不是长久之计。一二线城市的顾客因为有了更多的选择，开端有选择的寻求产品品质，关于价格的敏感度下降。在这一阶段，规模实力、产品研发、供应链配置等方面基础厚实的传统品牌“弯道超车”，开端锋芒毕露。

据莆田运动鞋得悉，2015年，和平鸟男装单品牌发明的双11销售额到达1.94亿元，和平鸟全品牌稳居国内服饰品牌销售第一。而这全部，应该归功于和平鸟电商团队4年前就断定的基调——以产品为中心，做零售实质。

其时，因为男装日销售额堕入低谷，翁江宏与和平鸟男装负责人老鹰(应海军)将男装电商团队从本来的架构中拆分，笔直化运营。因为客服体会体现最不抱负，被首个拆分，随后是视觉、途径、产品企划等。

完成品牌笔直化变革后，团队对市场趋势反应更加迅速，货品上，线上线下同款同价、联名款线上首发造势、特供款积极开发。和平鸟男装也逐渐断定上新节奏，脱节库存分配。一起，线上数据开端沉淀，选品组货如虎添翼。

十年电商 十年“鸟人”

自翁江宏感受了阿里的敞开和自在，他觉得传统公司也应该拥有“互联网基因”和“互联网文化”。和平鸟电商工作楼内，墙贴、吊旗、摆件随处可见，极具设计感。新款样衣、各大联名款服饰、构思配置陈列道旁。来来往往，大多是穿着时尚的年轻人，交流互动，满是生动情态。“你看咱们的工作环境，选用团体敞开方式，只需一踩座椅轮子，就能集合在一起讨论。”电商乐町事业部总监周琛说。

他也是陪同品牌电商走过10年的几位“元老”之一。周琛电子商务专业出身，是那个时代少有的“科班人士”。回忆起第一年做双11，他们在库房的旮旯划了个区域，摆上电脑开端干活。“做完客服，就去发货，五层高的货架，每个人都跟山公相同爬上去。”发完货又困又饿，吃上一碗年糕汤，便万分满足。

2014年“618”，因为犯了经历主义错误，在库存缺乏的情况下将货品翻单，导致库存积压。团队顶住压力，立异钻研， 2015年双11，乐町旗舰店成交额翻了2倍还多，一年的筹备、探究和立异得到市场认可，整个团队哭得稀里哗啦。

“幸福的眼泪是十分享用的。”周琛说道，即使2016年店肆成交额涨到1.65亿，那种情感都不如那次来得剧烈。

相同身为“十年元老”的电商新媒体事业部总监米左(李徐伟)，第一年双11，他还是做拍照和页面设计的职场萌新，在准备下班时被领导叫住，加班到深夜，“后来每一年的那一天晚上，都成了电商人生态的缩影。”。

目前，整个电商事业部有400多号人，新媒体团队占100人。“这十年，咱们看到品牌营销意识在电商途径的兴起。”米左说，视觉的时尚度被越来越多品牌所承受。

习惯了繁忙，比如双11的拍照筹备从5月份启动，忙到8、9月份，一年接着一年。

和平鸟团队自称“鸟人”，强调特性、立异、凝聚力等等夸姣的品质，十年来人走人留，据守的人逐渐生长，独立自主，并为后来的人带去影响。现在，跟着和平鸟品牌力的提升，团队更加安稳，正应了那句话：人要长做事，且要做长事。

回归零售实质 稳健比数字更重要

阿里逍遥子曾在“2016天猫全球商家大会”现场呼吁，我国不需求呈现一个依托网络形成把产品供给者、顾客、途径割裂开来的一堵墙，“这堵‘柏林墙’再也不能呈现了!”天猫开端向商家供给打通线上线下的“三通”效劳(会员通、产品通、效劳通)，并供给全途径营销东西。

和平鸟再一次跟上了“潮流”，做起O2O，对全途径进行整合，款式全部打通，线上订单线下发货，推进全网全途径全品牌的打通。

采访过程中，翁江宏多次说到“稳健比数字更重要”。这也是他常跟团队讲的话。数字当然重要，但十年下来，应更“理性”关注数字背面，品牌是否在安稳生长。如果在双11为图一时痛快，盲目输出利益点，那很可能给品牌带来损伤。

为了进一步推进品牌开展，和平鸟电商开端着重结构调整及数字化转型。结构化调整包括安排、架构、薪资的重构，意图在于让团队与新时代零售市场匹配。

这样一个立异、求变、稳健的团队，对“新零售”大势也坚持积极态度。

2017年9月20日，和平鸟与天猫到达新零售战略协作，开端在品牌建设、大数据赋能、顾客运营和全途径融合等领域敞开全方位新零售战略协作。

携手凤凰自行车、迪士尼、可口可乐等世界爆款IP打造联名款，首秀纽约时装周，在杭州大悦城开设PEACEBIRD新零售旗舰店，搭乘天猫出海方案……围绕品牌年轻化，和平鸟这个传统服装品牌不断做着最“潮”的新零售测验。未来，和平鸟会持续探究全途径的数字化转型，以数据驱动团队运作、产品销售乃至品牌开展。

“十年过来，特别是传统企业，需求学会贴近零售市场，回归零售实质，做好产品、做好营销、做好品牌。团队静下心来做好这些，全部都瓜熟蒂落。”翁江宏说。