泳衣行业品牌竞争更趋白热化 淘宝品牌们的生存之道

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2017年06月08日

莆田运动鞋批发市场报道：http://www.05940004.com   作者：莆田运动鞋   时间：2017年06月08日

泳衣

taobao上，80%的泳衣来自同一个本地——辽宁省葫芦岛。

这是一件贩卖性感的生意，从外贸做起，葫芦岛将泳衣销往全世界，逐步变成我国有名的泳衣产业带。数据显现，2014年该地年产泳装超越1.5亿件（套），年产值100.8亿元，占全国总出产量的38.7%。

真实让大家开端知道葫芦岛，是因为taobao。

前期的taobao泳装商家，大都孵化自这片土壤，他们经过淘系途径直接触摸国内花费者。而跟着花费晋级，依托产业带的供应链资本优势，葫芦岛的泳衣商家开端品牌晋级。

例如被称为taobao泳装品牌鼻祖的“小桃泳衣”就从开端的途径商，逐步转型创建自有品牌“此时”；后起之秀泳衣品牌“少年齐”也构成了自个的共同特性……

正在品牌晋级的并非只要葫芦岛的商家，taobao的泳衣工作正在呈现出一个新场景——品牌竞赛更趋白热化，依托自创规划、公司化办理敏捷兴起。

五月，咱们和一批taobao泳衣商家会聚在葫芦岛，它们有些是本地土著商家，有些来自宁波、厦门等地，企图探寻小众的泳衣品牌的生存之道。在长达10个小时的畅聊中，一个显着的趋势是，taobao泳衣不再仅仅一个单品，它正变得更品牌化。

80后的周佳是葫芦岛本地的泳装电商带头人，他在2005年树立的“小桃泳衣”一度称为taobao泳衣的代名词。但这已变成过去式。本年初，周佳的自有品牌“此时”上线，由原先的taobao店改名而来，定位小明晰、香甜风。

与周佳在泳装电商范畴的不断探索、终究转辗创建品牌的阅历比较，从2013年开端，不断添加后来者从树立之初便想要做一个有辨识度的泳装品牌。

而在不一样品牌创始人眼里，泳装带给花费者的含义不尽相同。在“爱沫汐”品牌创始人张小艾看来，泳衣服装化是一大趋势，另一taobao泳装品牌“李小饭”的方针则是将泳衣穿上大街，而身处葫芦岛本地，“少女时刻”更像是一家品牌买手店，要为花费者供给更丰厚的泳装样式。

他们会聚成了一个泳装电商江湖，商品定位、创始人背景以及地域的差别，致使品牌经营打法也有不一样的派系之分。

买手派：选款为王，但怎么强化品牌意识

葫芦岛的泳装商家们最不愁的即是商品，本地许多高度竞赛的工厂、档口随时能解决选款难题。

小工厂操作灵敏、出产周期短；大工厂做外贸订单，品质有确保。借力不一样规划的工厂优势，依托相对老练的产业带，最早下海的taobao买卖家经过灵敏选款，很快赚到第一桶金。

当2013年张岩决议taobao创业时，前期盈利消失，途径商们身处转型晋级的十字路口：向左走——依旧选款为王，向右走——构成独立品牌特性。

店肆“少女时刻”是葫芦岛最典型的运作方法，持续安稳的工厂资本推进店肆生长。除了出售协作的档口品牌，他还充分使用周边工厂资本。产业带的工厂常常靠友谊谈生意，这直接关系到上新优先权和贱价优惠。关于本地商家而言，产业带的优势愈加显着。

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但另一方面，比较较一般店肆，“少女时刻”更像是一个精准定位的买手店。“卡戴斯”是其间一个品牌，少女系特性，但是又凸显出特性潮流。虽然并未一致品牌，但少女时刻都在这一致的特性和调性下选款，在传递相同品牌价值的一起，为花费者供给多元的选择性，变成敏捷生长的品牌店肆之一。其间是首要品牌之一，

张岩坦言，能够把囤货、研制的资金放在推行上，遇上销量不好的能够“固执”下架，每年不间断上新近300款。

在小桃泳衣面对品牌转型时，周佳便作出了一系列调整。比方，延聘阿里系工作经理人参加树立团队，调整组织架构；树立杭州分公司，加强运营和数据分析才干；加强规划师力气，突破原先产业带泳装规划的单一性和常规形状等。当品牌买手店遇到瓶颈，这或许也是张岩日后要做的事。

数据派：电商老司机怎么用数据反哺商品

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“李小饭”是典型的数据派，来自电商空气稠密的浙江宁波。

这与创始人关系密切。创建品牌之前，老郭已有近6、7年的泳装电商运营经验，陆续代理了国内外几个一线泳装品牌的线上业务。一起，他仍是某个电商学院的直通车讲师。

2015年，老郭正式注册了“李小饭”。品牌创建前期，老郭首要经过直通车、钻展、taobao客等投进方法招引流量、测款上新，前期在获客上投入本钱不小。即使如此，创建李小饭的第一年，数据化实习的作用并不显着，“当年规划4款，其间2款压库存，热销的仍是工厂自个规划的款。”

2016年变成李小饭的变革年。虽然单款规划周期长达6-10个月，但老郭仍然坚持自创。总算，这一年上新的7款全部完成翻单，自创规划占比出售成绩的55%。到了本年，老郭开端有了可仿制的方法论。

“数据终究一定是回归于商品。”他说。

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直通车数据供给了泳装查找的关键字，比方保存、小胸、学生、运动等。一些关键字不断开展为趋势，另一些关键字趋于饱和，老郭首要要从中挑选出有生长空间的关键字。接下来，老郭将它们组合成关键字词表、飙升表等大数据调集，并每周调理，不断累计。

这些底层数据便变成了李小饭在选款、规划时的判别规范，变成数据反哺商品的根本逻辑。

当然，商品的诞生不单只依托这有些查找数据。虽然老郭信仰数据论，但他并未抛弃品牌调性和商品规划的把控，而是不断挖掘品牌想要传达的价值和含义。

调性变成参加挑选商品的第二只手。老郭介绍，团队会从包含200多家国外泳衣网站和300多家国内外裁缝网站中，获取创意和规划元素。一般经过3-5次的选款，最终剩下20件，再接着打样、上身测验。2017年的四款自创商品，其间一款20天内跟工厂下单三次，每单1000件，算是不错的尝试。

“数据+调性”既推进商品规划、修正样式，也逐步协助明晰了品牌特性，定位为小资文艺风。

商品派：怎么靠商品力保卫话语权

从事多年内衣和睡衣的外贸以后，2012年，张小艾创建泳装品牌“爱沫汐”决议做一门持久的品牌生意。

福建是许多本乡闻名运动品牌的发源地。位于运动布料源头，爱沫汐是为数不多敢于自建工厂、坚持自创的品牌。

张小艾的电商公司不过10多人，但规划师、版师、摄影师等一应具全。比较较选款方法的便利性，自个打版自个出产的周期较长，通常为2-3个月。

休假正在变成花费者采购泳衣的场景之一，这就意味着泳衣现已不仅仅是一件游水单品，而是要拍出美美相片的交际东西。在规划时，张小艾会统筹泳衣的多重场景，定位简略有用。但即使是一件最根本款的连体泳装，爱沫汐也会历经多重把关：

首要，考虑到女人忧虑身段疑问，爱沫汐会使用规划来调整腰部、乳房、大腿等不一样部位，以到达显瘦的作用。其次，初稿以后，爱沫汐经过与版师进一步交流将图画立体化，在漂亮基础上以有用为规范调整细节部位的技术。再次，寻觅适宜的色彩图样打样，公司女人都会亲身试穿，检查每个细节。一款新品样衣有时要重仿制造十几次。

2013年，跟着粉丝日渐增多，张小艾经过建群圈定了1万多个活泼粉丝，为老客供给效劳，粉丝反过来也会供给创意和商品反应。也是从这时分开端，张小艾逐步明晰了用户画像，他们大都是30岁左右的年青母亲集体，爱时尚，也会经常以家庭为单位旅行休假。

捕捉到他们的亲子需要，爱沫汐在2014年开端向母婴商品扩大，一年后变成要点运营战略。现在，亲子装已占到总成交额的一半左右，而儿童泳装也带来更高利润。

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除了运营社群，张小艾还看重与花费者直接交流的时机，比方经过客服收集到更多需要数据。“客服能够实时、多次款留，进步用户留存，也能明晰流失因素。”现在，爱沫汐的均匀回复时刻保持在5-10秒内，静默成交占到80%。

前端表现商品力，后端客服保证，在工作退货率普遍在10%－13%时，爱沫汐的退货率乃至不到7%。

虽然坚持自创对规划请求很高，但爱沫汐仍然每周上新，均匀一年下来约200个sku。不过，自建供应链也意味着会有更高的本钱和库存危险。“现在库存有两万件，需要找到适宜的清货途径。”张小艾坦言。

小众生意的多样也许性

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当内衣变成出资风口，变成一种生活方法，泳衣也在逐步走进不断添加元的生活场景。

花费者们采购泳衣的决议方案时刻在缩短，频次在添加。出资公司Burch Creative Capital董事会主席J.ChristopherBurch此前在承受采访时表明：“大家通常只在休假前的一个月乃至一星期前采购，还有不少人会在休假时期采购。”

而比较较内衣的居家特点，泳衣的“可晒性”更强，乃至变成休假场景下的交际标配。“现在泳装很吃香，花费者很痴迷休假时在Instagram上夸耀泳装照。”但另一方面，线下有许多陈设好看的内衣店，采购泳衣却仍是件稍显羞涩的事。

所以，电商变成许多泳衣品牌们的首选，也是它们现在直接触摸花费者的首要途径之一。

张岩、老郭和张小艾们都在思考，怎么在小众类目下联合各家力气，以集合更多流量。他们都想到了淘系途径上的内容推广东西。

在张小艾看来，除了微淘，全部店肆都能够承载内容。此外，主题性、节目化的直播也是传递品牌故事的有效途径。此前，爱沫汐就尝试过一次野外直播，2小时到达1万多人次。从2016年开端，老郭也明晰地感受到，单一的直通车方法开展受限，需要更多样化的运营战略。内容变成阿里零售途径将来的运营要点之一，这也是老郭接下去的应战。

除了内容，一些不甘寂寞持续深耕泳装的品牌，也在方案延展至更多有关场景，比方潜水、瑜伽、运动野外等，寻觅更多品牌多样化开展的也许。此外，李小饭等品牌计划走向线下，以更立体的品牌形象和体会效劳花费者。

来到葫芦岛产业带，老郭感叹于眼前供应链的完善。不过，产业带中虽然电商卖家遍地，但电商空气远不及南边区域。一方面很难吸纳优异的运营人才，另一方面职工流动性较大，因而常常以家庭为单位进行运作。

不比葫芦岛作坊式的工作方法，远在南边的爱沫汐和李小饭则身处品牌的白热化竞赛环境中，彻底公司化运营。“无法依托产业带，就必须在功率上更具优势。”在老郭看来，在公司办理上，一切商品以外的有些都必须量化，这么才干解放店东本身。

即使是人格化的客服环节也能够在数据和规范下量化执行。在花费者问询时，客服体系主动回复常见疑问集锦，能够依照自个的需要寻觅有关答案。“身处人力本钱较高的宁波，希望经过规范化、量化的方法极大地进步客服功率，一起进步可代替性，一旦老客服脱离，新客服依托规范化的规则便能敏捷上手。”老郭说。

在泳装黄金周期6-8月到来前夕，这些品牌们早已做好了迎战预备。至于能走多远，商业总是会有许多也许性。