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超百亿汉服市场：IP运营、低价抢客、国潮进阶

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2021年05月21日

关于汉服热，有人说是因为小时候披着床布的孩子长大了。  

艾媒咨询本年1月发布的陈述显示，猜测2021年汉服爱好者数量规划达689.4万人，商场出售规划将到达101.6亿元。从影视剧、复古大片中走上街头，“汉服热”的背面，不只是国人文明自傲的逐渐觉醒，也少不了年轻力气的添砖加瓦。

当下，汉服商场现已从前期的高端定制进一步开展到了“百花齐放”的阶段，而在这一阶段中，以十三余为代表的IP经济和以兰若庭为代表的低价战略，成为汉服品牌开展的两大主要形式。

101.6亿元的汉服商场相同也招引着本钱的留意，仅是2020年，十三余、重回汉唐、十二轮光年等汉服品牌均取得了融资。

跟着本钱的进一步涌入，能够很大程度上缓解汉服商家供应链不成熟的问题，进一步助推汉服商场商业化的进程，而在这个过程中，除了营销推行之外，汉服品牌需要重点重视的则是汉服怎么与时髦融入，推出投合群众审美需求的汉服的问题。

从高端定制到百花齐放

“岂曰无衣，与子同袍”，从2018年明制的大火到2019年宋制的出圈，一方面，汉服凭仗《知否知否应是绿肥红瘦》《清平乐》等影视IP不断改写群众认知;另一方面，电商平台造起国潮概念，汉服营销场景扩大化构成种草转化，助推汉服成为消费符号。

其实，早在2010年之前，因为汉服圈尚处于小众时期，且制作程序的繁杂以及高昂的本钱价值，汉服的批量出产在其时几乎是不或许的事，圈子里的爱好者要想购买汉服，则需手艺订制，部分商家走的是高端定制化道路，借此提高***空间。

这些走高端定制道路的商家中，最为出圈的便是明华堂。明华堂创立于2007年，对汉服形制、布料织造、纹样规划都非常讲究。因此，虽然其一套妆花蟒袍调配织金纱裙可达万元，但浏览其官网发现，该店工期现已排到了2022年的3月下旬。

因为高昂的价格与绵长的工期，这种“饥饿营销”反而使得拥有一件明华堂成为不少汉服爱好者的寻求，不少用户产生不买就买不到或者就只能高价收二手的心思，以至于明华堂的衣服在二手商场更能炒出两三倍的价格，被汉服爱好者们戏称为“行走的***”。近几年走相似道路但价格稍低的林仙阁，汉客丝路等商家也收成了许多重视和好评。

假如阐明华堂是“大明富婆”独享的小众文明，那么以重回汉唐、汉尚华莲、十三余、兰若庭等性价比较高的商家为代表的汉服品牌则带动汉服“走进往常百姓家”。这些品牌的汉服虽然形制各异，却在规划上愈加日常，且价格上愈加友爱，能够进一步降低原有圈层的购买本钱，更降低了萌新“入坑”的试错价值。

此外，因为汉服的消费集体以年轻人为主，因此平价汉服也成为了不少学生党的挑选。比方产品愈加平价的汉尚华莲，因为产品规划贴近方针商场审美，加上联动营销能力超卓，在2018年登顶汉服淘宝商家出售额首位，成为汉服之所以“出圈”的重要推动力气。

不过，值得留意的是，虽然当下汉服商场潜力巨大，但是因为一套汉服的出产至少要经过“规划—打版—批量出产—出售”这样一套完好的流程，现今的汉服品牌体量都比较小，2019年，全国汉服品牌前二名的汉服品牌汉尚华莲和十三余的出售额分别仅为2.63亿元和2.46亿元，更小品牌的汉服企业甚至或许还处在相似个人工作室的小规划运营阶段。

IP经济VS低价抢客 

关于一个品牌而言，很难讨好一切的顾客，尤其是尚在开展壮大中的小众商场，因此，与其一味顺从，还不如找准自己的竞争优势，继续发力。当下，虽然大多数汉服店铺都坚持以现货+预售制为主，守时上新，私域预热之后构成抢购的出售方形式，但在开展形式方面，汉服商家们也在积极探究自己的差异化路径。

十三余主打“品牌+网红”的形式，其创始人小豆蔻既是店长也是网红，在B站上聚集了120.9万粉丝，凭仗流量的加持，十三余现已成了汉服圈耳熟能详的品牌。此外，汉尚华莲、重回汉唐、川黛等品牌的成功，也有自家知名模特的加持。而池夏则是经过拍微电影来实现这个流量获取的方针。

不只如此，十三余在内容创造方面，与《******》、《清平乐》、《江南百景图》、魔卡少女樱、银临等品牌IP及创造人合作，推出汉服、披肩、荷包等国风消费品，不断丰富更多国风使用场景;在途径方面，除线上途径基础外，十三余还与泡泡玛特、文明旅行景区等合作，一起探究线下国风文明的呈现，增强与年轻顾客的互动。这样的做法不只能够有用接触到更大的消费集体，还能精准获取方针用户。

相较于十三余等以IP运营获取流量的品牌，兰若庭则依靠不断改写的价格“下限”赢得顾客的喜欢。2017年，在大多数汉服一套的价格仍是四五百元时，兰若庭推出的“蓝隐”、“朱墨”、“素染”三款魏晋风广袖交领襦裙在活动期间，全套价格只需199元，直接击穿了其时汉服爱好者心中的底价。

经过制作爆款、抢购的现象，再反复传达，强化这个形象，并进而引发下一次抢购，如此反复，兰若庭的高性价比“白菜”的形象营销即告完成。这个概念一旦强化，构成回忆，就会在汉服圈内构成固定印象，继续刺激我们的购买愿望。四年来，兰若庭虽然压低了毛利率，却积累了259万的粉丝，2019年出售额更是打破1亿元。

这些不同品牌的差异化测验，虽然均在开展中存在一定的困境，却使得汉服这个从前小众的服饰类目愈发遭到群众喜欢，也将深深改变着汉服工业未来的开展格式。

本钱涌入带来商业化变革  

艾媒咨询本年1月份的陈述显示，中国汉服爱好者数量规划和商场规划快速增长，猜测2021年汉服爱好者数量规划达689.4万人，商场出售规划将到达101.6亿元。

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汉服商场庞大的潜力不只招引了许多商家的入驻，也招引了本钱的眼光，仅仅是2020年，十三余、重回汉唐、十二轮光年均取得融资，不只如此，森马也开始进军儿童汉服商场，国风拍摄品牌盘子女性坊则跻身长沙市2020年拟上市企业名单之列，汉服赛道行将走出“国风拍摄第一股”。

种种痕迹均显示，汉服工业大有可为，不过，值得留意的是，相关数据显示，阅历了前一年超200%的增长，2020年汉服新增商家减少了26.7%。虽然汉服商场现已走过粗野生长期，但当下许多汉服品牌根本都还面临着供应链不成熟，导致产品工期长本钱高和形制争议引来论争等问题。

关于现已打出知名度的品牌而言，跟着商业本钱的进一步涌入，或将在一定程度上缓解供应链的问题，助推汉服品牌的商业化进程。在此基础上，汉服品牌能否继续稳定开展不只仅在于经过线上线下的营销活动打开知名度，更为要害的点在于怎么在尊重汉服文明的基础上，做到交融立异，继续满足年轻受众的审美需求。

以中国丝绸博物馆和瑶光联名打造的汉服为例，虽然有博物馆大IP的加持，但因为这款汉服的配色和模特妆容都愈加契合西方的审美，并不契合中国传统美学中“小桥流水春裳，倚门回眸流苏”的古典婉约美，因此，即使这款汉服在宣传时，邀请了其时汉服圈最火的模特四月和九井宴拍CP，还邀请了许多知名种草姬推行，都没能取得预期的出售量。

从受众心思学来分析，许多年轻的顾客愿意购买汉服，不只仅是认识到模特图很美，深层次的心里需求是她们希望自己穿上这套衣服也能像模特相同好看，因此，汉服品牌若想不断扩大商场份额，还需在投合群众审美方面多下功夫。

事实上，汉服商场的壮大从来不只仅是当年喜欢披着妈妈床布的孩子长大了的结果，更是国人文明认同、民族自傲感的增强，因此，关于汉服而言，无妨让形制严谨，版型优秀的汉服礼服成为汉民族重要传统节日和礼仪场合的正装;让窄袖、少层、不拖地的汉服常服成为民众日常能够挑选穿戴的一部分，然后使得汉服不只仅是小众圈层的自娱自乐，而是显示中华民族文明底蕴的华服，或许这才是汉服真实群众化的出路。
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