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完美日记：“直销模式”孵出的“国货之光”

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2020年11月28日

11月19日，新国货美妆品牌完美日记母公司逸仙电商正式登陆纽交所，成为在美上市的中概“国货美妆第一股”。建立三年来，这家年青企业根据移动互联网光速扩张，随着上市，其背后的DTC出售形式也再次受到投资者关注。

逸仙电商招股书给出的数据显现，完美日记DTC（直销）途径收入占比接近九成：2018年、2019年别离占比91.1%、88.1%，包含线上（天猫、其他电商平台和公司微信）和线下体会店两种DTC途径，为其带来的大量收益特别体现在DTC用户数和客单价方面：
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2019年，完美日记DTC用户总数为2340万，是2018年700万的3倍多；每个DTC用户带来的平均净收入从2018年的82.6元升至2019年的114.1元，截止2020年9月30日继续上升至120.7元。

什么是DTC？

DTC全称为Direct to Consumer，意为“直接面向客户出售”，也就是通常所说的“直销形式”，近年在消费品领域备受关注。其运营理念在于，与其由分销商出售，还不如经过官微、自建官网等直接售卖给终端顾客，然后削减分销商的易手本钱。

在这种出售形式下，企业经过强数据中台，可认为自己带来供应链、产品、营销、途径等多方面的竞赛优势。

逸仙电商的DTC尤以占比较高的中台技术人员团队和充足的数据硬件，来供给数据和技术支撑，并将数据加工成商场研究数据、出售数据和用户行为数据三类，一起驱动各途径效率提高。

DTC形式下的竞赛优势

优势一：供应链

DTC形式下，逸仙电商供应链和产品生产流程效率得到提高。

经过DTC形式有用完成商场洞察后，新产品从概念界说到商场发布时刻可缩短至6个月，明显低于国外品牌7至18个月的推新时刻，在有闻名国际品牌代工厂必定程度保证产品质量的情况下，能够有用提高产品竞赛力。

优势二：产品

DTC形式下，逸仙电商得以凭仗精准的用户洞察，打造出精美的产品，并将成功案例仿制拓展到旗下其它品牌。

逸仙电商经过DTC形式直接面向顾客，剖析顾客行为，能够更好掌握顾客需求。例如，完美日记的明星产品动物眼影盘，色彩创意来源于宇宙星系，配色兼具未来时髦与实用日常，推出后即受到顾客欢迎，2020年双十一出售量超50万。

除完美日记外，逸仙电商经过同享基础设施，包含客户洞察数据库、交际营销引擎等，推进旗下其他新品牌迅速发展。第二品牌小奥汀、第三品牌完子心选别离在推出后8个月、3个月内，月出售额即达到完美日记第一年的水平，也必定程度上反映了逸仙电商品牌打造的可仿制性。

优势三：营销

DTC形式下，逸仙电商的营销方法包含公域和私域两个方面，两者合作构成闭环，链路清晰。仍然以完美日记为例：

公域方面，完美日记经过明星、联名、社媒方法增加产品曝光度，达到产品种草，不断获取新用户，实现客户成交。

私域方面，在以微信为首要东西的私域流量池内，完美日记经过建立“小完子”微信群，对新用户进行社群运营，不断推送相关产 品教程以及各类优惠活动，稳固用户，完成复购。

优势四：途径

经过全途径DTC运营，逸仙电商实现其品牌产品加价倍数更低，性价比更高，公司存货周转率也明显高于行业其他公司。

如，途径缩短(削减经销商加价环节)使得完美日记终究产品加价倍数仅为3倍左右，明显低于海外品牌10倍左右的加价倍数；从终端价格看，完美日记同类产品价格仅为海外大牌的1/3-1/2，“大牌平替”竞赛力杰出。

一起，逸仙电商强中台可认为其供应链办理系统和仓库办理系统供给实时出售剖析，使逸仙电商能够对产品需求进行猜测并调整库存水平，使公司存货高效运转。从存货周转天数指标来看，逸仙电商存货周转天数为98天，低于国内上市美妆公司2019年平均库存周转天数126天的水平。
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