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森马、GXG、珀莱雅等大牌到底靠啥抓获年轻人？

莆田电商城报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册    时间：2016年12月18日

莆田运动鞋批发市场报道：http://www.05940004.com   作者：莆田安福相册 时间：2016年12月18日

12月14、15日，2016金麦奖颁奖盛典暨我国（杭州·余杭）世界电商推广峰会在杭州余杭举行。许多业界大咖到会活动，沟通共享年度电商推广的创新形式与顶尖事例。


在金麦奖CMO沈雨琛的掌管下，森马电商总经理邵飞春、珀莱雅电商总经理吕长峰、七匹狼电商公司副总经理陈志聪、D2C创始人、艾莱依电商总经理施力、GXG电商CEO吴磊进行了主题为“花费晋级下的质量日子”的圆桌对话。

论坛中，应邀嘉宾就“关于品牌方而言，花费晋级大环境下该做啥”“在花费晋级的环境下品牌怎么去做推广”“世界品牌的冲击关于国内品牌而言意味着啥”等疑问共享了各自的观念。


2016金麦奖颁奖盛典暨我国（杭州·余杭）世界电商推广峰会

以下是圆桌论坛内容，经编辑整理：

沈雨琛：在曩昔的双11、双12的数据中，花费者加强对质量日子寻求的说法得以验证。关于品牌方来说，花费晋级或质量日子的寻求究竟是啥？它代表啥？

-“花费者喜爱啥，咱们就可以做啥”

吴磊：咱们充其量仅仅一个商品型品牌，品牌到本年现已走了十年时刻。反思前面的十年，从花费者在十年前只买黑白灰走到今日，在咱们的品牌体系里，将客户分红两有些。咱们会抢商务的商场份额，但更多的精力仍是做品牌调整，来服务好年青的90后、95后这一代花费者。跟质量花费者有关的，咱们自个有一句话，“花费者喜爱啥，咱们就可以做啥”，根据这个理念做男装的这一块。

-“发明一个需要，然后去满意它”

吕长峰：在IPHONE3、IPHONE4刚出来的时分，我感触格外深，这是质量提高的第一波。IPHONE前一任CEO乔布斯说了一句话，我要做两件作业，发明一个需要，然后去满意它，这是大环境下所开的华章。

-年青人对新品牌有了更大的容纳度和接受愿望

施力：在座的有十几年品牌的时刻，乃至刚刚老板电器说自个现已有30多年，如本年青人关于新的品牌有更大的容纳度和接受愿望。我觉得如今花费晋级不光是报价上的晋级，还有对花费者关于品牌真实的寻求在发作一些改变。

-抢年青化花费集体

陈志聪：七匹狼品牌也在抢年青化的花费集体的生意。关于咱们来说，这即是我所了解的花费晋级，质量的晋级。包含方才老板电器蒋总说的，怎么让客户进店买到更多的商品，这是咱们如今正在做的作业。

-年青花费者更重视体会而非夸耀

邵飞春：我了解花费晋级首要包含两个方面：第一个方面，如今花费者口袋里的钱越来越多了，这是毋庸置疑的，有了钱才会有质量日子；第二个方面，曾经咱们有钱，会挑选出去买奢侈品，但90后和00后这代花费者，他们有钱了今后，对质量日子的了解会更接近于实在。不会说今日很有钱了就买很大牌的包包去夸耀，而是买一个自个真实花费体会好的商品。他们受到过极好的美学教学，关于服装了解是可以让人变得更美，更寻求质量自身的东西。

沈雨琛：在花费晋级布景下，品牌方应该用怎么的推广手法或是详细的打法去投合这么的需要？

-推广如虎添翼中心是满意花费需要

吴磊：GXG在2010年做电商的时分，在推广端考虑得多一点。不过从2014年开端许多考虑花费者端。咱们以为悉数电商运营从最早的资本运转到后来的商品运转再到今日，咱们把它总结为花费者运转。满意花费者需要是咱们这两年首要做的作业，可以分红几个板块。

第一是成立了很大的商品企划部门，专门去剖析花费者需要啥。本年品牌全年的商品在投产的有些都是花费者选出来的，不像以往传统品牌供应链选出来的商品。

第二步咱们在做悉数供应链端调整，原先是下订单3个月出货，依照品类的不相同满意花费者需要。如今更多的是根据互联网工具去迅速回归线下零售的实质。包含电商部门在考虑的是怎么才能将电商这个公司干掉，未来可以没有电商只要零售。天猫、京东、唯品会，包含线下实体店，仅仅GXG许多途径傍边的分支。

推广仅仅一件如虎添翼的作业，中心是商品能否满意花费者的需要，花费者与品牌之间发生的连接是根据商品的强连接，并不是根据这个推广主义，仍是那个推广内容。假如这件衣服都无法满意花费者对样式的需要，即便推广做得很漂亮，咱们以为也是没有意义的。

-让花费者拥有知情权

吕长峰：标类商品在曩昔的时刻里边，十分苦于国家法律规范拟定的不统一。后来，咱们也成为了职业拟定的规范参与者之一，就会测验去应战国家的法律法规。从2017年开端防晒指数关于国货、世界品牌悉数敞开，是多少就标在商品上。从花费者的视点来讲，他可以一起触摸国货和世界品牌，并且在知道实情的前提下再去挑选，这即是一种花费晋级。

其次，花费者在日子中各种体会都在不断地被拉升。假如不可以满意这种被拉升的需要的话就很容易被淘汰。

-推广即是制作愿望

施力：我十分赞同商品是中心的说法，一切的商品推广都是如虎添翼的作业。咱们这两年做的许多文娱化推广，本来中心即是四个字“制作愿望”，我觉得任何的推广一旦可以制作出愿望的时分，那这个推广就无敌了。由于痛点仅仅满意了花费者需要，只要愿望是要去追逐的。

每自个都有不相同的愿望，不管是在精力层面仍是在物质层面。比如从一个单品上，制作出愿望今后，让这些明星首要开端争相地撞衫，再到时髦人士开端买单，可以将一个单品做到一个亿的销售，客单价还能保持在3000元，这即是愿望的能力或愿望的价值。但要记住的是商品是基础，再加上好的推广和手法触达到花费者，这是推广的实质。

-品牌即是花费体会的累积

邵飞春：咱们天天要发出去近10万个包裹，这10万个包裹跟花费者触摸的进程傍边，它即是一个品牌体会的积累进程。所以我自个了解品牌即是许屡次花费体会的累计。

电商到下半场要回归到品牌，回归到商品自身，所以本来仍是品牌的积累进程，仅仅手法发作改变了。本来咱们请一个形象代言人，期望带动他的粉丝来购买衣服，这是最简略的逻辑。但如今有了互联网、直播和网红这些手法今后，你会发现咱们与花费者有十分好的方法来走得更近。

随着90后、00后的花费者逐渐成为花费主力，她们不再盲目崇拜明星，发现明星也并不完美。这时分你会发现那些有内在的网红或在某一个范畴的意见首领，他们仍是会去听。花费者变得越来越理性，那这种传达方法会变得越来越有效。终究仍是可以在花费者心智里边将他的花费体会十分好地去沉积下来，形成一个品牌的概念。

沈雨琛：花费晋级所带来的一个景象是世界品牌关于咱们的应战，包含天猫世界近来也是引入了许多的世界品牌。关于这个景象，咱们都怎么看待呢？

-品牌需要改造供应链习惯花费者

吴磊：我觉得世界品牌进入国内商场今后，格外是迅速地从线下商场进入线上商场今后，时机和应战并存。应战在于像优衣库这种产质量量有保证、卖得十分火的品牌加入后，就需要咱们反思供应链柔性化来习惯新的花费者的需要，包含添加倍率是不是必定要添加在5到6倍。

不过，值得幸亏的是今日我国花费者比以往任何时分都理解自个需要啥。假如你5倍，我就不必定买，但优衣库可以做到3.5倍，在双11还可以打一个折，质量有保证，所以我就愿意买它。这是对传统公司提出的最大的应战，也是咱们这两年尽力在做的作业。

-世界、国内品牌面临相同的疑问：花费者喜爱

吕长峰：花费的时机与危机肯定是并存的。咱们在谈质量推广的时分，推广手法怎么去提高，咱们会比国外这些品牌更了解我国的商场。所以说不是没有时机，仅仅说在这个时机下面谁可以抓得十分好，然后将商场带到别的一个高度上面来。

国货品牌也罢，世界品牌也罢，他们都面临着花费者的喜爱。80后小时分，关于我国的印象是“世界工厂”，由于出去玩的时分看见处处都是“MADEINCHINA”的商品，这些商品飘洋过海到国外，咱们再飘洋过海带到国内。本来咱们自个的商品它在世界上是十分好的。如今就看谁的推广手法做得更棒，在花费晋级的期间下把握住这个时机。

-透支品牌溢价的前提下，世界品牌比国内品牌更难生存

施力：在两个月前，爱马仕约了我到上海去见了一次面，进了爱马仕之家吓我一跳，里边坐了一群老外，全球许多品牌老迈都来了。为啥他们要约我？

首要，世界品牌和国内品牌面临的是相同的疑问，当天咱们聊了一个下午，他和我国传统品牌相同，也想去取得我国的年青商场，但他没有想理解一件作业，爱马仕的品牌定位究竟是不是年青商场所要获取的？由于它的商品不是专门为年青人规划的，当然，女孩子也许不相同，女孩子关于它的包等其他的东西会更喜爱，但普通人并不觉得爱马仕衣服有多好。

所以，许多世界大牌进入我国一点都不用忧虑，由于我国还存在一个格外好的社群，叫“代购”，还有两个字叫“跨境”。这两种人现已在帮咱们对抗世界品牌了，为啥？它透支品牌溢价。咱们今日买一双鞋在1、2千块钱，经过代购就廉价一些。所以在透支品牌溢价的前提下，世界品牌本来比国内的传统品牌活得更不好。

-竞赛在倒逼品牌晋级

陈志聪：面临世界品牌的竞赛，我觉得也是一个时机。面临竞赛咱们会想怎么去提高自个，比如从商品的质量，时髦度等方面。这会让咱们去想商品如何做会更符合如今花费者的需要。考虑如今花费者的需要是关于样式的需要，仍是单纯的关于产质量量的需要，倒逼着品牌去进行供应链改造，用更短、十分好的供应链机制去提高商品。从这方面来看，关于国内的这些品牌来说，反而是能得到必定的生长。

-我国商场需要更多世界品牌进入

邵飞春：我觉得我国商场需要更多优异的世界品牌进来，下面举两个比如。

前一段时刻我跟一个兄弟在谈天，他说taobao里有一个C店，许多明星兄弟都买过。他还说我国的服装职业做到如今，咱们都在讲做用户体会，可是经营这个C店的是从来没有做过服装的人。但这个店让他感触到了杰出的用户体会。一个C店都可以改善用户体会，为啥在许多大牌身上却不能？我觉得这里边隐含的一个意义是曾经我国的生意太好做了。

真实把每个用户当天主去服务好，这是一个十分复杂并且长时间的作业。所以，这些国外的品牌进来可以给咱们一个极好的冲击力，从竞赛的视点来讲，会推进悉数我国商场上的自我优化。

第二个比如，本年双11今后我去了一趟瑞典的H&M，在H&M的卖场看的时分，一眼望曩昔，悉数报价标签在159、169、199。瑞郎相当于人民币1.73，它的报价比国内还要廉价，阐明国内时髦产业链，从供应链开端到零售途径的悉数功率十分低下。前面嘉宾也讲到优衣库的倍率3.5倍，咱们很难打，人家却还有钱赚。国内的品牌曾经做惯了5倍、10倍的倍率，一到3倍、4倍就无法做了。

所以，不管从用户体会仍是悉数功率的协同上，咱们与国外品牌真的还有很大距离。在国外的品牌进来今后可以促进咱们加速优化的进程，这是十分好的景象。

别的，从品牌竞赛的视点来讲，由于国外的品牌进到我国商场来，对它来讲仅仅一个分公司或分商场，它对本乡商场的了解以及深化，与咱们比仍是有距离的。在此消彼涨的进程傍边，彼此去提高对悉数我国的服装职业以及时髦职业是一个十分好的消息。
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